六、怎样用铃铛改变现状

中学生物课本里有一条狗占据了很大的比重，这条狗甚至解释清楚了很多我们“下意识”的问题，这就是巴甫洛夫的那条狗！巴甫洛夫每次给狗送食物时就摇起了铃铛。这样经过一段时间以后，无论送不送食物，只要摇铃，狗就开始分泌唾液。老巴的这条狗，让我们明白了一个机制：条件反射（见图1-9）。

条件反射：原来并不能引起某种本能反射的中性刺激物（如铃声），由于它总是伴随某个能引起该本能反射（分泌唾液）的刺激物出现（食物），如此多次重复之后，这个中性刺激物（铃声）也能引起该本能反射（分泌唾液）。

我特别喜欢这条狗，因为它让我明白了：

别人的行为（摇铃）能决定我的反应（分泌口水），最重要的是，如果我清楚这个原理，那么：

我的行为（摇铃）也能决定别人的反应（分泌口水）。

1.我们的行为决定他人的合作

在职场中，难免与别人合作。有的人配合，有的人不配合。

很多小伙伴，喜欢去找配合的人合作。因为配合的人好说话、不费事。但是每次去麻烦配合的人，再好的感情也消磨殆尽。

而不配合的人呢，沾沾自喜，一看就要胡搅蛮缠，才不会为自己揽事！长此以往，更加不配合了。一旦我们遇见，必须要与不配合的人合作，就难于上青天。

慢着慢着，回到我们的铃铛机制：

他配合（摇铃），你就找他合作（分泌口水）。

他不配合（摇铃），你就不找他合作（分泌口水）。

为什么我们总是被别人的言行所控制呢？

这时候，你可能会说：我并没有被别人的言行控制，是你用别人的言行作为的摇铃者，我的反应自然而然就成了分泌口水，你用我的言行作为摇铃者试试！

接下来，我们用自己的言行作为摇铃者试试：

他配合，我就找他合作（摇铃），所以他每次不好拒绝，烦不胜烦（分泌口水）！

（每次都找同一个人帮忙，次数多频率高，乐意的人有吗？肯定是有的，但能有几个）

他不配合，你就不再找他合作（摇铃），所以他更加会不配合了（分泌口水）！

所以，可以看到那些不配合的人都是你给惯的！

所以，清楚了这个摇铃原理后，我专找不配合的人合作！

作为企业内部的培训师，为了培训工作更好地开展，我有权力安排销售主管上课。面对这种任务，为了显示公平，我一般都是轮班安排。

可是，A主管特别不好说话，自己团队业绩好，领导宠爱有加，很自然的谁都不放在眼里。我安排他上课，他认为这是耽误他的时间，就哭天喊地的吆喝半天：

“我还要出去带教呢！”“我还约了某某合作方的人签约呢！”“怎么又是我呀！”……

我什么都不说，第二周继续安排他上课。

他继续吼，在所有主管面前吼我安排不合理、不公平等：“上周是我，这周又是我，你怎么安排的！”“不是轮班吗？”

我不作回应，第三周继续安排他上课。

这时候他反应过来了，问我：为什么每周都安排他上课？

我答：因为你每次都说不想上课，如果我真的就不安排你上课了，其他主管就会有样学样，全都不想上课、认为上课耽误时间，那我以后怎么办？

A主管能做到业绩优秀的主管，本身对团队管理是有心得的，瞬间明白了我的意思，从此超级配合培训。而我，也恢复了正常轮班上课。

2.我们的行为决定上司的思维

职场中，难免与上司会有摩擦。

好像上司说往东，我们只能往东，就算上司不对，我们也不能反抗。

上司难道就没有不对的地方吗？

我曾经的老板特别喜欢骂人，不管时间和场合，觉得不对就骂人，经常在全员大会上骂副总、骂经理、骂我。

老板骂完，挨骂的人赶紧火急火燎地去做事，有效率有结果。

就拿销售团队举例，老板一骂（摇铃）业绩就好（分泌口水），不骂业绩就一般。于是，每次开全员大会，老板都要骂业绩不好。

我刚刚相反。

老板骂，我乖乖地听，不顶嘴、不抱怨。

等老板骂完，我该干什么就去干什么，除非老板骂的那件事马上到截止日期，不然再骂一百遍，我也不动手。

等老板不骂了，心平气和地与我讨论某事时，无论多晚、无论多忙，我立刻超期望值的完成。

从此，我是挨骂最少的人。

3.摇铃机制怎么用

我们的现状、我们的处境都是我们自己造成的。

我们与上司或者某位同事关系不好，我们推动某件事很困难，我们总是陷入某种重复的现状里的时候，请想想巴甫洛夫的条件反射实验！我们摇了什么铃铛，让对方分泌了什么口水？具体用法如图1-10所示。

（1）不顺利时检查反应机制。

在不顺利的时候，思考事实，检查反应机制，是什么言语或者行为导致对方产生了什么行为？

比如，我与B同事关系不好。

我不喜欢她每次提到培训都是一副满不在乎的表情，于是我就懒得理她，遇见了都不跟她打招呼。她就更加不在乎培训了，经常跟其他人说：“培训嘛，也就入个门，想要学得好，最后还是要在实践中学习的！”

我摇了什么铃铛？

对，我对她不在乎、不理睬。

她分泌了什么口水？

既然关系不好，就还留什么面子！

（2）翻转反应机制。

分析出反应机制后，重新设定，将原本的行为翻转过来，产生新的反应机制。

我对B同事不在乎、不理睬，翻转为：对她在乎、对她理睬。

想清楚这一点，我开始遇见她给她个微笑，打个招呼，偶尔请教她一些问题。

（3）控制负面情绪，坚持摇新铃铛。

在翻转反应机制过程中，最大的问题就是自身的情感情绪，拿热脸去贴冷屁股，谁的心里都不舒服。

就像我老板前期骂我的时候，口水差点儿飞到脸上，我要是控制不住拍桌子，我就可以离职了……

一旦这时候，我就心里默念：我在摇铃铛，我在摇铃铛……

前期我向B同事微笑、打招呼的时候，她跟其他同事说：“这人转性了吧！难道对我有所图谋？”

我当没听见，我确实对你有所图谋，我要让你分泌新的口水！继续微笑、打招呼，还在其他同事面前说她好话。经过大概半个月，她开始收敛，不再说培训的坏话。

我则更加与她亲近，还在老板面前夸奖她。这时候，她就开始主动跟我打招呼、聊天，甚至主动参加培训。

每个人都是群居动物，我们无时无刻不在与外界的人和事发生联系。

每次联系时，我们的行为和反应，都是一次强化动作。

我们强化什么，就会给自己带来什么！

所以，先不要埋怨别人，先问自己：这次，我摇了什么铃铛？