零售转型的动因
商业银行为什么要开展零售转型？从宏观上看，主要是因为市场潜力巨大以及经营环境发生变化。
一方面，我国人口数量庞大，而且自改革开放，尤其是进入21世纪以来，居民财富迅速增加。这些都给我国商业银行发展零售业务提供了广阔的市场空间，不仅传统的个人存贷款与支付业务需求不断高涨，新兴的财富管理业务需求更是加速爆发。客户与市场需求如同指挥棒，商业银行因此纷纷重视零售业务发展，并随着预期的提高，或早或迟将其上升到战略层级进行规划和推动，即发动零售转型。
另一方面，在直接融资加快发展、利率市场化逐步推进、经济周期性波动加剧等因素的推动下，商业银行过去主要依靠公司业务的商业模式遭遇挑战。优质企业对贷款的需求逐渐减弱，贷款定价也趋于下滑，银行息差收窄，不良风险加大。穿越多轮经济周期，我国商业银行都有切身体会，每当经济遭遇严重下行，承担风险和损失的最终往往是银行。在公司业务经营环境发生重大变化的情况下，商业银行不得不考虑另找出路，逐步降低对公司业务的依赖。处于高速成长期的零售业务市场，自然为各家银行所瞩目，试图通过零售转型，在经济下行周期赢得生存和发展空间。
从微观上看，商业银行零售转型的动因，在于零售业务本身对于改善经营的独特作用，排在首位的是资本回报“高”。通俗地讲，需要的本钱较少，赚的钱较多，这无疑是一门好生意。
银行经营的好坏，最终以盈利水平——净资产收益率（Return on Equity，简写为ROE）的高低来评判，计算公式为净利润/平均净资产×100%。提高ROE的途径，归根结底是增加作为分子的净利润，因为作为分母的净资产在一定时间内是限定的。在风险水平和运营成本正常的情况下，增加净利润主要靠增加营业净收入，包括利息收入和非息收入（我们更多地称之为中间业务收入）。虽然非息收入及其占比有所增长，但我国商业银行营业净收入的主要来源仍是利息收入。相比公司业务，零售业务在资本约束条件下增加利息与非息收入，有得天独厚的优势。
就增加利息收入而言，零售信贷业务资本消耗少，同样的资本可以放更多贷款，从而增加更多利息收入。根据我国监管规则，个人信贷的风险资产权重总体上低于公司信贷，比如公司信贷一般为100%，而作为个人信贷主要品种的个人住房按揭贷款一般在50%以下，最低可到20%。这意味着，发放一般公司贷款所占用的资本，可以发放两倍以上个人住房按揭贷款。在定价相差不大的情况下，后者创造的利息收入将高得多。正因为如此，零售信贷占比高的银行，尤其是在全部贷款中超过50%的银行，一般经营状况都比较好。
就增加非息收入而言，零售业务基于借记卡、贷记卡支付收取的各种手续费，以及基于代销理财、保险、基金、信托等产品取得的佣金，几乎不依赖消耗资本的信贷业务，因而零售业务创造非息收入的空间十分广阔。正是这种近似“无本生意”的特征，使得资本市场对于零售非息收入占比高的上市银行，估值明显更高；股价未“破净”的上市银行，其非息收入占营业净收入的比重一般都在30%以上。
商业银行零售转型的动因，除了资本回报高，还有如下重要因素。
第一，风险水平低。商业银行之所以被定性为经营风险的行业，主要在于其最大的业务与盈利来源是信贷，而信贷业务必然面临有客户不能按时还款的信用风险。相比公司信贷，零售信贷的信用风险水平明显较低。一家银行零售信贷业务占比高，一般能降低整体信贷风险，反映在财务上，意味着风险成本较低，与资本成本较低一样，有利于提升ROE。
第二，带动作用大。零售业务做大做好之后，能够有效带动银行整体业务发展。例如，依靠财富管理壮大起来的管理资产规模（Asset Under Management，简写为AUM），不仅能支撑银行的资管、投行及同业等业务，还能助力传统公司业务——个人客户经理比公司客户经理更能赢得公司高管的信任。“私公联动”，在零售转型成功的银行已形成机制，并产生明显成效。零售业务面向千家万户，最需要品牌做支撑，也最能沉淀品牌口碑，零售业务强的银行，必定拥有良好的品牌知名度和品牌美誉度，并积累品牌资产——商业银行最重要的无形资产。在社会责任方面，零售业务也具有明显优势，如通过财富管理为客户增加财富收入，通过个人贷款及信用卡助力消费及消费升级，通过手机银行等工具便利客户支付，通过多劳多得的激励机制提高员工收入，通过人力密集型的属性促进社会就业，等等。
第三，业绩波动小。银行的公司业务，包括投行业务，客户集中度高，容易大进大出，业绩起伏较大；尤其是投行业务，有“三年不开张，开张吃三年”之说。零售业务主要依靠客户、队伍及管理这三大基础，一旦夯实，则业绩稳定性强。零售客户规模效应达到后，能避免短期内出现大量流失的现象；队伍训练体系建立后，能源源不断为各岗位培养合格人才；管理体制机制形成后，能步入不断迭代优化的轨道。这三大基础，能大大降低零售业绩的短期波动。从更长周期看，零售业务的增长可持续性更强，更能成为商业银行经营的压舱石。而且，在零售转型过程中，将呈现“飞轮效应”，即转型初期业绩增长比较费力和平缓，几年之后增长将越来越快，并可持续多年。
概而言之，零售业务市场潜力巨大，而公司业务经营日趋艰难，这使得我国商业银行纷纷将零售业务作为战略选择，由此开展零售转型。同时，标杆银行率先零售转型成功，充分展示出零售业务具有资本回报“高”、风险水平“低”、带动作用“大”、业绩波动“小”的特点，让越来越多的银行增强了零售转型的信心与紧迫感，零售转型因而成为一个行业现象。
案例0-1
招商银行如何走上零售转型之路？
2002年，在一片喝彩声中，招商银行在上海证券交易所成功上市，募集资金100多亿元，资本充足率超过17%。资本足，一方面意味着底气足，但另一方面也意味着面临较大的回报压力，于是招商银行开足马力放贷款——当时国内银行的收入90%以上靠存贷利差。
接近年底，其资本充足率陡然下降至13%点多。中国香港金融管理局时任总裁任志刚先生的签名信紧跟着送达，信中说：“我们注意到贵行的资本充足率正在快速下降，这一趋势如果延续下去，将接近10%的监管红线，提醒贵行关注并采取必要应对措施。”香港金融管理局之所以管辖到招商银行，是因为该行上市后即在香港设立了分行。
面对警示，招商银行并没有感到很困扰。因为上市获得如潮好评，他们认为未来通过资本市场补充资本应该比较容易。不久，董事会和管理层商定增发100亿元可转债，来应对资本充足率的下降，并等着市场热捧。
没想到，一盆冷水迎面泼来。当时市场容量小，100亿元算大盘，且市场不景气，招商银行增发消息一经公布，不仅其自家股票应声下跌，整个市场行情也变得低迷，市场上顿时充斥着一片怨言。在2003年年初的股东大会上，多家基金公司现场发难，宣读事先拟好的声明：“我们虽然无力阻止大股东通过融资方案，但我们仍要代表小股东严正抗议，并要求对方案做出修改。”后来，招商银行通过适当调整融资方案，与投资者反复沟通，全力处置负面舆情，加之市场好转，怨言终于得以平息。
百亿可转债风波，出其不意，来势凶猛，促使招商银行董事会和管理层进行反思：资本市场的逻辑和想象的并不同，不是想融资就能融资，哪怕你是优等生。所以，原以为上市后就能解决的资本困境难题，仍摆在面前，资本仍旧是制约发展的最大瓶颈。
路在何方？招商银行时任董事长（招商局集团董事长兼任）在2004年年中工作会议上接见与会代表时，一针见血地指出：“我们刚上市就要融资，而一融资，集团作为大股东只有两条路选择，一是掏钱，二是摊薄。但坦率地说，集团一不想掏钱，二不想摊薄。是不是不讲理？不是。看看发达银行，并不是这样——融完资放贷款，放完贷款再融资。我们不是志在与国际接轨吗？能不能在资本消耗上率先学学发达银行，远的不说，近的可以学学我们香港的银行。”
2004年8月，招商银行组团去香港银行业考察，先考察了渣打银行、汇丰银行，之后来到恒生银行。恒生银行时任CEO郑海泉先生介绍，恒生银行过去5年资产没有增长，但盈利翻了一番！招商银行的各位同事眼前一亮：资产不增长，意味着资本消耗少；盈利翻番，意味着内生资本多。不用融资，照样盈利，而且资本充足率还增长，如果招商银行能变成这个样子，那不就没有资本和融资的烦恼了吗？那时候恒生银行的资产规模和招商银行不相上下，简直就是为招商银行定制的偶像！
恒生银行怎样做到的？郑先生和他的同事做了详尽介绍，令人印象最深刻的是三个50%。
其一，零售业务占比超过50%。以传统的存贷款指标而论，恒生银行储蓄存款占全部存款、个人贷款占全部贷款的比重都超过一半，而招商银行当时才10%左右。在内地股份制银行中领先，但与恒生银行一比，差距巨大。
其二，非息收入占比超过50%。恒生银行的非息收入在全部营业净收入中的比重超过一半，主要来自零售业务结算、代销等产生的手续费或佣金收入。内地银行将非息收入称作中间业务收入，占比普遍较低，招商银行当时不到10%。
其三，中小企业业务占比超过50%。恒生银行过去也和内地银行一样，贷款等业务以大企业和政府项目为主，后来由于利率市场化的推动，中小企业业务占比提升至一半以上。招商银行风险偏好低，这一比例同样不到10%，明显低于其他股份制银行。
这三个50%，是恒生银行得以实现低资本消耗、高盈利水平的关键所在。零售业务和非息收入资本占用少，有的甚至零资本消耗；许多业务由银行主导定价，收益率包括个人贷款收益率都相对较高。中小企业业务虽然资本消耗较高，但其贷款定价大大高于大企业和政府项目，所以资本回报也不低。
与恒生银行的这次交流，无形中给招商银行指明了未来转型的三大方向，即零售业务、非息收入、中小企业业务。于是，招商银行在2004年年底确定了零售转型战略并召开分行行长座谈会动员；在2005年年初年度工作会议上正式部署，全面启动零售转型——其内部称为“一次转型”。
招商银行在资本压力之下，走上了零售转型之路。几年之后，ROE不断攀升，用事实证明了零售转型的巨大红利——资本回报“高”。在全球金融危机爆发的2008年，招商银行ROE达到了28%，不仅在国内银行中高居榜首，据英国《银行家》杂志报道，在世界各银行中也位居前列。此后，得益于零售转型大获成功，招商银行的ROE一直保持领先，净利润高歌猛进，对其他股份制银行的首位度不断扩大，直至超过某些国有银行，并由此获得资本市场的格外青睐，市值跻身国内上市银行前三，超过多家大型国有银行，股份制银行更是难以望其项背。