1.4.1 SLG

SLG（Sales-led Growth）即销售驱动增长，指通过一线的销售员工推动产品完成销售全流程，是典型的客户购买流程，也是大多数早期企业服务商采用的增长模式。在销售驱动增长模式下，一般产品不提供免费试用的服务，仅在销售决策完成或者采购行为完成后，产品才开始被发放到客户手中，如Salesforce。

客单价较高的SaaS产品、面向政府的产品、复杂度过高的产品大多选择SLG模式。SLG模式下的SaaS企业拥有较高的销售话语权，甚至能决定产品的走向。在SLG模式下，虽然财务指标中的销售费用占比较高，但通过前线销售团队和产品研发团队的密切配合，能够更敏锐地响应市场，让SaaS供应商先活下来。以销售驱动增长，对于拥有成熟销售渠道的企业来讲，是一种资源优势。经过验证的创新产品，可以通过已有销售渠道快速抢占市场，一般已经成熟的大企业拥有这种优势，如阿里的销售铁军。

在SLG模式下，SaaS企业在运作过程中可能会存在销售人员卖期货、让产品节奏被动调整的问题，也经常出现超卖的情况，即将产品卖给不需要的客户。有时，为了生存或让业务快速增长，SaaS供应商也会构建市场需要而企业无法实现价值交付的卖点，这些卖点短期会带来收入，长期会造成客户流失，甚至会拖累SaaS供应商的口碑。

当前国内大多数SaaS企业采用的是SLG模式，部分已经开始探索MLG模式。对于以SLG模式为主导的SaaS供应商，销售团队的管理体系和激励体系直接影响企业的成败。我们经常讲PMF，在此基础上，还需要通过销售管理体系和激励体系以使得销售和市场匹配，并为客户成功负责，这样才能让企业获得可持续的发展。例如，通过黑名单机制，不允许销售人员将产品卖给不符合目标市场的客户。