1.3.1 PMF

1.PMF是什么

PMF即Product Market Fit，指产品与市场的匹配性。SaaS供应商所提供的产品正好满足目标市场的需求是产品成功的基础。在企业初创期或项目成立初期，确保PMF达标，是产品进一步演进的基础。如果产品在推出之前，已经有一定量级的客户开始咨询该产品，则说明产品方向大致正确。对于SaaS产品，如果客户使用几周后，超过40%的客户表示因不能继续使用该产品而感到失望，则说明产品和市场达到了一定的匹配性，这个数据可以通过客户调研的方式获取。如果产品与市场的匹配性低，则需要重新定位或修改产品，以达到PMF标准。

2.PMF对企业的价值

PMF达标是产品成功的基础，如果产品和市场不匹配，则一切都是徒劳的，即便产品卖得好，也只是暂时的繁荣。因为SaaS产品容易出现过度销售的情况，卖得好不代表与市场需求匹配得好。同时，P M F指标直接影响其他指标，如衡量SaaS产品业务成功的续约率、续费率等。在项目初期，PMF是衡量项目是否能够往前演进的关键指标，是SaaS企业控制项目风险的手段之一，是保证创新项目先胜而后战的必备条件。

3.PMF的提升方式

PMF衡量的是产品与市场的匹配性，提升PMF的方式有两种：一种是基于目标市场提供产品，一种是基于产品寻找细分市场。基于目标市场提供产品是企业大部分情况下的选择。SaaS产品是瞄准特定客群提供匹配的产品及服务，最合适的方式是进行深刻的客户洞察、识别客户需求、给出匹配的解决方案，并不断地验证及优化解决方案。另外，随着宏/微观条件的变化，SaaS企业需要迭代对客户的认知，识别客户需求场景的变化，调整或重构解决方案。基于产品寻找细分市场是企业在某些特定环境下的选择。如果企业基于各种原因已经研发出某款产品，但推出市场之后发现其PMF不好，则说明产品与当前推广面向的客群是不匹配的。如果产品的研发成本过高或暂时不再投入研发成本，又想收回成本，则需要重新匹配市场，即基于产品当前的使用情况，对产品使用情况较好或续费的客户进行画像的抽象，基于抽象的画像扩展目标客群，使得现有产品和目标细分市场需求相匹配，进而提升该产品的满意度、提升产品口碑。例如，A产品总共有1000位客户，仅有100位客户的使用情况较好并续费，这时需要抽象这100位客户的共用画像，同时这个画像应该是明显有别于另外900位客户的，然后基于这100位客户的共用画像特征，再去寻找具有类似画像特征的客户，以确保找到的客户尽可能地使用产品并续费。基于产品寻找细分市场，是重新定位产品的一种方式。