第2章 人性弱点的故事
卡耐基的《人性的弱点》是人类出版史上最畅销的图书之一，全球销量超过5000万册。我们从中整理出了大量充满幽默、充满智慧的故事，这些故事所折射的道理一定会给你的生活带来启迪，带来帮助。使你勇敢地克服自己的弱点，发挥自己的优点，大胆地开拓你的成功之路。
一 不要批评、责怪和抱怨
故事1 欲采蜂蜜，勿蹴蜂房
【金玉良言】
批评不但不会让对方按照你的预期目的行事，更不会让对方在你所批评的这件事上承认错误。而你的批评则只能招致对方的反感，激起对方对你愤恨的情绪。
【人性经典故事】
一次，纽约市警察局开展了有史以来最令人震惊的大规模追捕行动。经过好几个星期的侦察，穷凶极恶的杀人犯、“双枪神射手”科洛雷陷入了重围，在西尾街被包围在他情人的公寓中。
150名警察和侦探包围了他的藏身之处。警察在屋顶上开了一个洞，试图使用催泪瓦斯将他熏出来。同时，他们还在四周的建筑物上架起了机关枪。在接下来的一个多小时，在纽约这个环境最优美的住宅小区中，手枪和机关枪的声音持续不断。科洛雷躲在一张堆满各种杂物的椅子后面，不断地朝警察开火，10000多名老百姓在人行道上惊恐万分地目击了这场枪战，以前在纽约还从来没有出现过这种惊险的场面。
最后，科洛雷终于被抓捕归案了。警察总监马洛尼说：“这位暴徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。他非常凶残，”总监说，“他杀人时，连眼皮都不眨一下。”但是科洛雷又是如何看待自己的呢？我们可以从他写的一封信知道这一点——在警察朝他开火的时候，他匆匆地写了一封公开信。在他写这封信时，腿上受伤的地方鲜血直涌，染红了信纸。他在信中写道：“在我的衣服之下。跳动的是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的，它没有伤害过任何人。”
然而，事实又是如何呢？事情的经过是这样的：此前不久，科洛雷在长岛的一条公路上和他的女友调情，此时一位警察朝他们走过来，停在汽车旁边，说：“请出示你的驾照。”科洛雷二话不说，拔出手枪朝那位警察连开了几枪。当警察倒地之后，科洛雷又跳出汽车，抓起警察的枪朝俯卧的尸体连开数枪。这就是凶手的本来面目，但是他竟然在信中称：“在我的衣服之下，跳动的是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的，它没有伤害过任何人”。
科洛雷最后被判处死刑。当他被押到辛辛监狱坐电椅执行死刑时，他是否认为自己罪有应得呢？他并没有这样认为，相反，他说“这就是我为了保卫自己的权利而得到的结果。”
【智慧点睛】
批评斥责一个人往往会损害他宝贵的尊严，伤害他的自重感，并激起他的强烈反抗，同时你所批评的事情也不会得到任何改善，所以批评丝毫改变不了任何事情。
故事2 被谴责的弗尔部长
【金玉良言】
批评常常使你的雇员、亲人和朋友的精神大为低落，事情可能会变得越来越糟。更不用说你一心想矫正的现实状况了，批评显然不能为你带来一点效果。
【人性经典故事】
在哈定担任总统期间，内政部长弗尔负责政府在阿尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租，这块油田是政府保留给海军将来使用的。根据要求，这块油田的使用必须进行公开招标。那么，弗尔部长是不是进行了公开招标呢？没有，他直接把这份优厚的合同交给了他的朋友杜梅克。而杜梅克则给了弗尔部长100000美元的“好处费”。然后，弗尔部长又故意把那些有意投标的竞争者赶走，于是这些竞争者只好告上了法庭，揭发弗尔部长暗中接受100000美元的茶壶盖油田舞弊案。结果这件事的影响非常恶劣，几乎毁了哈定总统的政府，共和党也差点儿垮台，弗尔部长则被关进监狱。
弗尔部长遭到了公众的谴责，然而在以前还没有一个部长遭到过这样的谴责。那么，弗尔反悔了吗？一点都没有！许多年以后，胡佛总统在一次公开演讲中提到了哈定总统之死，说这是由于一个朋友的出卖而使他的神经受到刺激和忧虑。当弗尔部长的夫人听到这话之后，立即从椅子上跳了起来，大声叫嚷，并拽紧了拳头说：“哈定是被弗尔出卖的吗？不，我丈夫从来没有背弃过任何人。即使这整座房间都堆满了黄金，都不会让我的丈夫站错立场，让他干出任何只有傻瓜才会干的事。他才是被人出卖的受害者。”
【智慧点睛】
人类自然的天性便是做错了事只会责备别人，绝不责备自己，我们每个人都是这样的，这是人类的本性。所以，批评是没有用的，因为它会使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护，最好的方法就是停止对别人的批评。
故事3 父亲对孩子的忏悔
【金玉良言】
尽量去了解别人，不要用责骂的方式；尽量设身处地去想——他们为什么要这样做。这比起批评责怪要有益、有趣得多，而且让人心生同情、忍耐和仁慈。
【人性经典故事】
一位父亲在年轻时常常对着自己的孩子发脾气，当他年老时突然对这事有所顿悟，于是决定给孩子写一封信，来诉说自己的罪过。信上这样写：“听着，孩子，我有一些话想要对你说。此时你睡得正熟，一只小手掌压在脸颊下，你的额头微湿，蜷曲的金发贴在上面。我偷偷溜进你的房间，因为刚才在书房看报的时候，内心不断地受到斥责，终于带着愧疚的心情来到你的床前。”
我想了许多事，孩子，我常常对你发脾气。早上你穿好衣服准备上学，胡乱用毛巾在脸上碰一下，我责备你；你没有把鞋子擦干净，我责备你；看到你把东西乱扔，我更生气地对你吼叫。
早餐的时候也一样，我常骂你打翻东西、吃饭不细嚼慢咽、把两肘放在桌上、奶油涂得太厚等等。等到你离开餐桌去玩，我也准备出门，你转过身，挥着小手喊：“再见，爸爸！”我仍皱着眉头回答：“肩膀挺正！”
到了傍晚，情况还是一样。我走在路上，偷偷观察你，看见你跪在地上玩玻璃弹球，脚上的长袜都磨破了。我不顾你的颜面，当着其他小伙伴的面叫你回家。并对你吼道，长袜子是很贵的，你要穿就得爱惜一点！想想看，孩子，这话居然出自为人之父的口里！
记得吗？就是刚才，我在书房里看报，你怯生生地走过来，眼里带着惊慌的神色，站在门口踌躇不前。我从报端上望过去，不耐烦地叫道：“你要什么？”
你不说一句话，只是快步跑过来，双手搂住我的脖子亲吻。你小手臂的力量显示出一份情爱，那是上帝种在你心田里的，任何漠视都不能使它凋萎。你吻过我就走了。吧嗒吧嗒地跑上楼。
孩子，就是那时候，报纸从我手中滑落，我突然觉得害怕。我怎么养成了一个坏习惯啊！挑错、呵斥的习惯——这就是我对待一个小男孩的方法！
孩子，不是我不爱你，只是我对你期望过高，不自觉地用自己年龄的标准去衡量你了。
其实，你的本性里有许多真善美。你小小的心灵就像刚从山头升起的阳光一样无限明亮，这些可以从你天真自然、不顾一切跑过来与我亲吻、道晚安的动作看出来。孩子，今晚其余的一切都不重要了，我在黑暗中跪到你床边，深觉愧疚！
这是一种无力的赎罪。我知道你未必懂得我所说的这一切。但是。从明天起，我会认真地做一个真正的父亲！要和你结为好朋友，你痛苦的时候同你一起稿苦，欢乐的时候同你一起欢乐。我会每天告诉自己：“他只不过是个小孩子！”
我实在不该把你当成大人，孩子，像我现在看到的你，疲倦地蜷缩在床上，完全还是婴孩的模样。记得昨天你还躺在妈妈怀里，头靠在妈妈肩上，我要求的实在太多太多了。
【智慧点睛】
大人指责小孩，往往是因为孩子没有按照大人的想法做事。但你是否想过，他只是一个孩子，他所表露的一切“不听话”是多么珍贵的童真童趣。所以当孩子犯“错误”后，多从孩子的角度想想，他那样做的原因，不要一味批评指责，泯灭孩子纯真的心灵。
故事4 永远躲开正面的批评
【金玉良言】
为了不至于引起对方的反感，同时又能使对方心悦诚服地接受你的教诲，心甘情愿地做你所希冀的事情，你应该采取的最重要的一条规则就是：间接指出对方的过错。
【人性经典故事】
一八八七年三月八日，最善于布道的布道家“皮特”牧师去世了。下一个星期日，爱保德牧师被邀登坛讲道。他想尽其所能，使这次讲道有完美的表现，所以他事前写了一篇讲道的稿子，准备到时应用。他一再修改、润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。
如果他太太没有足够的修养和见解，一定会向他这样说：“爱保德，这篇演讲稿糟透了，那绝不能用——如果你这样讲的话，听的人一定会睡去，它读起来就像百科全书一样；你讲道这么多年，应当很明白。老天爷，你为什么不像平常一样讲话，为什么不自然一些？”
她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说，后果又会如何呢？
那位爱保德太太，相信她知道这回事，所以她巧妙的暗示她丈夫，如果把那篇讲道演讲稿拿到《北美评论》去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她虽然赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙的暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。
【智慧点睛】
我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击地去暗示对方。对人正面的批评，那会毁损了他的自重，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。
故事5 “待办”的学问
【金玉良言】
对于一个犯错误的人，千万不能让其当面承认错误，如果逼对方当面认错，除了得不到你预想的美好结局外，更为增强对方对你的愤恨之情，这无疑是一件极蠢的处理事情的方式。
【人性经典故事】
有一位英国商人，现在已经是一家大公司的总裁，这家公司下面有许多代理商，经常写信向他投诉各种关于代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面做出解释。对此，他的应付方法是：把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说“不应立刻予以答复，如果答复就等于和他争辩，争辨的结果不外乎是对人说‘你错了’，这样还不如暂时不予理睬。”
事情的结果怎样？这位商人笑答：“我每隔一段时间就会把这些‘待办’的信拿出来看看，然后又放回文件柜去，其中绝大多数的信，在我第二次拿出来看时，信中所提的问题都已成为过去，或者已经无需答辩了。”
【智慧点睛】
不愿意主动认错是人类的本性，而争辩的目的通常是证明自己正确，别人错误，那么争辩就很没有必要，应该“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，你不要小看这拖延的措施，它可以产生一种意想不到的效果——让别人有机会去反省自己的错误。
二 给别人真诚的赞赏
故事1 年薪100万美元的秘诀
【金玉良言】
在这个世界上，批评最容易打击一个人的积极性，扼杀一个人的雄心壮志。所以你应该锻炼自己乐于称赞别人，而摒弃一味地挑剔的不良习惯。
【人性经典故事】
我为什么付给施瓦伯一天3000多美元的薪水呢？这是为什么？是因为施瓦伯是个天才吗？不。或者是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。施瓦伯自己就曾告诉过我，在他手下做事的许多人比他在这方面知道得更多，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他出色的为人处世的本领。
我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀——我认为，应该将这些话镌刻在传之久远的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；这些话每个儿童都应该背下来，这将更有利于他们的成长。如果我们真的能够按照这些话去做的话，我们的生活必然会和往日大不相同。
施瓦伯说：“我最大的资本，就是鼓动、激发职工的热情的能力。而充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励。在这个世界上，批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来不去批评任何人；相反，我认为应从工作方面多给人激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是由衷地赞美对方。”
这就是施瓦伯的做法。但一般的人又是如何做的呢？与施瓦伯正好相反，如果他们不喜欢某件事，就会竭力挑剔它的毛病；而如果他们真的喜欢它，也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一般。“我这一辈子交际很广，见过世界上许多著名人物，”施瓦伯说，“我发现所有的人，无论这个人如何伟大，地位如何高贵，当他在得到赞许的情况下工作时，总比被批评时工作更出色，成就也更大。”
【智慧点睛】
在人类的天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。所以发自内心地给对方以真挚诚恳的赞美，对方会把你的每一句话视为珍宝，终身不忘，同时也会因你对他的赞美而更加努力地做事。
故事2 “荒诞不经”的魔术之王
【金玉良言】
对别人冷漠无情的人，犹如一座令人生畏的冰山，别人无法接近，因为接近它会给自己招来祸患。这样的人在遇到困难的时候更是无人问津，他一生的困难也会愈积愈多。
【人性经典故事】
塞斯顿被认为是魔术家中的魔术家，是“魔术之王”。当他最后一次在百老汇上台献艺演出时，我曾去他的化妆室呆了一整晚。他前后周游世界共40年，一再创造出各种幻象，夸观众如痴如醉，使人惊奇不已，总共有超过6000万的人掏钱观看他的表演，而他也得到了大约200万美元的收入。
我请塞斯顿先生将他的成功秘诀告诉我。当然，他的学校教育与此毫无关系，因为他在幼年时就离家出走，成了一个流浪儿。他沿途搭乘货车，睡在草堆上，一路上以要饭为生，是靠坐在车上观看铁路沿线的标志而学会了认字的。
是他的魔术知识高人一筹吗？并不是。他告诉我，当今世界关于魔术的书已经有几百种，而且有几十个人知道的魔术同他一样多。但他有两点使其他人望尘莫及：首先，他在舞台上能够展现自己的个性，有打动观众的独特风格。他是一位表演天才，了解人类的天性。因此他的每个手势、每种声调、每一次提起眼眉，都是提前演习好了的，而他的每一个动作也都配合得不差分秒。
但除此之外，塞斯顿还有一点就是对人有热情。他告诉我，许多魔术家上台面对观众，而心里却说：“下面是一群笨蛋，一群乡巴佬。我可以把他们骗得团团转。”但塞斯顿却完全不同。他告诉我，他每次上台时，他都会对自己说：“我很感动，因为这些人看我的表演，是他们使我过上了舒适的生活。我一定要尽力为他们演出最好的节目。”
他告诉我，他每次走到台前时，总会对自已说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗？荒诞不经吗？你可以做任何评价。但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法传授给了你。
【智慧点睛】
用热情与人相处，用真情温暖他人，用使人感受到你对他的关心去温暖他人，那么你也会获得来自于他人的最温暖的关怀。
故事3 衷心的赞美
【金玉良言】
现实生活有些人之所以会出现交际的障碍，就是他们不懂得或者是忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。
【人性经典故事】
唐纳德·麦克马洪是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他向我讲述了这样一件事情：“有一次，我替一位著名的鉴赏家做庭院设计，这位屋主走出来作了一些交代，告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。”
我说道：“先生，我知道你有个癖好，就是养了许多漂亮的狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都拿到好几个蓝带奖。”
这一小小的称赞所引起的效果却不小。
鉴赏家回答我：“是的，我从养狗中得到了很多乐趣。你想不想看看它们？”
他花了差不多一个小时的时间，带我参观各种狗和所得的奖品，甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。
后来，他转身问我：“你有没有小孩？”
“有的。”我回答：“我有个儿子。”
“啊，他想不想要只小狗呢？”他问道。
“当然哪，他一定会很高兴的。”
“那么，我要送一只给他。”鉴赏家宣称。
他告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。他不但送我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中挤给我75分钟的时间。这完全是因为我衷心地赞美他的癖好和成就的缘故。
【智慧点睛】
同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。所以，如果你想使人喜欢你，请记住：多让他们谈论自己，让他人感到自己重要。
故事4 最高明的谈判
【金玉良言】
称赞或真诚地欣赏就像冬日里的一缕暖阳，即使是最冷酷无情的人听见这些话语也会变得平易近人，神采飞扬。
【人性经典故事】
华克公司在费城承包了一项建筑工程，并要求在指定的日期内完工。每件事情开始都进行得很顺利，这项工程就快要完成了。这时，负责供应外部装饰铜器的承包商突然说他不能按期交货。什么？整个建筑工程都要搁浅？而这巨额的罚金、惨重的损失，都因为一个人长途电话、辩论、激烈的争执，全都没有用。
于是高伍先生被派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”高伍先生走进这位经理的办公室时，这样问道。这位经理很惊异：“不，我可不知道。”
“哦，”高伍先生说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这姓名的。”
“我可一直都不知道，”这位经理说。他开始很有兴趣地查看电话簿。“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地说，“我的家庭大约在200年前从荷兰迁到纽约来的。”他接着谈论他的家庭及祖先，长达几分钟。
当他说完了，高伍先生开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好。“这是我所见过的最清洁的一个铜器厂。”高伍先生说。
“我花了一生的心血，经营这事业。”这位经理说，“对此我很感到自豪。你愿意参观一下工厂吗？”
在参观的时候，高伍先生又赞扬了他的管理组织系统，并告诉他为什么他的工厂看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。高伍先生提到了这工厂中几种特殊的机器，这位经理宣称那些机器是他自己发明的。他特别花了许多时间带高伍先生去看那些机器，还解释它们是如何运转工作，以及产品如何精良等等。他坚持要请高伍先生吃午餐。要注意，高伍先生直到这时对他的访问目的还只字未提。
吃完午餐以后，这位经理说，“现在，我们谈正事吧。自然，我知道你是为什么来的。我没有想到我们的聚会如此的愉快。你可以回费城转达我的许诺，即使其他生意我不得不延迟，你的材料我也将保证按期做好并运到。”高伍先生甚至没有任何请求，就得到了他所需要的东西。结果，材料按期交到，建筑工程在合同期满的那天准时完成了。
【智慧点睛】
每一个人都渴望得到别人的称赞，称赞能给他带来心理满足，满足他的自重感和虚荣心，等到赞美自然他会变得心情愉悦。所以，要说服别人做某一件事情时，先要真诚地称赞对方，谈话内容要以对方为中心，这样接下来的事情会好办的多。
故事5 珍贵的评语
【金玉良言】
赞美是构成自信的重要元素，一个自信的人往往是因为他征服了别人的眼光。我们总会因为得到了别人的认可或赞美而变得信心满满，朝气蓬勃。
【人性经典故事】
马克·爱克朗德是三年级一班的学生，而玛丽正是他的老师。班上有34个学生，他们活泼可爱，而马克又是百里挑一的。他总是衣着整洁，总是乐呵呵的，偶尔来一下恶作剧，也能令人愉快。
马克上课时总爱讲话，玛丽不得不再三提醒他，未经老师允许而讲话是不对的。每次玛丽指正他的错时，他总是真诚地对玛丽说：“谢谢您的指正，姐姐！”一开始听到这样的话，玛丽不知所措，但不久玛丽就习以为常了，而且一天要听好几次这样的话。
一天上午，马克上课时又讲话。这一次，玛丽真的生气了，玛丽犯了一个新教师易犯的错误。玛丽瞪了他一眼，冷冷地说：“你再说一个字，我就把你的嘴封起来！”
不到10秒钟，班上的察克叫道：“老师，马克又讲话了。”玛丽并没让谁来监督马克，但既然玛丽已宣布要惩罚他，玛丽不得不遵守诺言。玛丽走到教桌前，从容地拉开抽屉，取出一卷胶带。玛丽二话没说，走到马克桌前，撕下两条胶带，将他的嘴封住，然后，返回教桌。
玛丽扫了下马克，看他怎么样，他也向玛丽眨眼。这下可把他治住了！玛丽忍不住笑了。玛丽走到马克身边，替他撕下胶带，无可奈何地耸了耸肩。这时，全班同学欢呼起来。马克开口说的第一句话是：“谢谢您的指正，姐姐！”
那年年底，玛丽被安排教初中数学。过了几年，马克又恰分在玛丽的班里。他比以前更英俊、更彬彬有礼。九年级的他，已不再像三年级时那样爱上课讲话了，而是认具听玛丽讲“新数学”。
有一个星期五，玛丽发觉事情有点不对头，一个星期以来，同学们似乎在为什么事情闹别扭，并在相互抵触。玛丽想，她必须结束这种不正常情况，使大家重新团结起来。放学前，玛丽让学生们将班上同学的名字写在纸上，想一想每个同学的最大优点，填在名字的后面。他们写完后都将纸交给了玛丽，然后离开了教室。马克走到玛丽面前说：“谢谢您教我功课，姐姐！祝您周末愉快。”
星期六休息那天，玛丽将班上学生的名字分别写在纸上。然后，分别抄上学生们给每一个同学所写的优点。星期一上课前，玛丽将评语发到学生们的手中。不一会儿，班上的一张张小脸如花儿开放般地笑了。“真的吗？”玛丽听见有人小声说：“我从来不知道别人会认为我那么好！”“原来同学们那样喜欢我！”看得出来，这特殊的评语使每人都感到出乎意料。
后来，再也没有人提起过那些评语，他们课后是否谈论这件事、是否与他们的父母谈起过这件事，玛丽无从知晓。其实，对玛丽来说，这无关紧要。重要的是，这样做达到了目的。
【智慧点睛】
无论如何，被人肯定和赞赏，总是一件令人高兴的事，不要各啬你的赞扬，尤其是对孩子，或许你一个肯定的目光，一个赞许的微笑会改变他的一生。
故事6 伟大的称赞
【金玉良言】
一句由衷的称赞虽然简单，却不知怎样改变了我们的世界，怎样改变了我们身边的人们。一句称赞就像是唤醒了在魔法中沉睡的白雪公主的那深情一吻。
【人性经典故事】
霍里斯和一位朋友在纽约搭计程车。下车时，朋友对司机说：“谢谢，搭你的车十分舒适。”这司机听完愣了一愣，然后说：“你是在嘲笑我吗？”
“不，司机先生，我不是在寻你开心，我很佩服你在交通混乱时还能沉住气。”
司机没再说什么，便驾车离开了。
“你为什么会这么说？”霍里斯不解地问。
“我想让纽约多点人情味，”他答道。
“靠你一个人的力量怎么办得到？”
“我只是起带头作用。我相信一句小小的赞美能让那位司机整日心情愉快。如果他今天载了20位乘客他们受了司机的感染，也会对周围的人和颜悦色。这样算来，我的好意可间接传达给1000多人，不错吧？”
“但你怎能寄望计程车司机会照你的想法做呢？”
“我并没有寄望于他，”朋友回答：“我知道这种效果是可遇不可求的，所以我习惯多对人和气，多赞美他人，即使一天的成功率只有30%，但仍可连带影响到300人之多。”
“我承认这套理论很中听，但能有几分实际效果呢？”
“就算没效果我也毫无损失呀！开口称赞那司机花不了我几秒钟。如果那人无动于衷，那也无妨，明天我还可以再称赞另一个计程车司机呀！”
“我看你脑袋有点毛病了。”
“从这就可以看出你越来越冷漠。我曾调查过邮局的员工，他们最感沮丧的除了薪水微薄外，还有就是欠缺别人对他们工作的肯定。”
“但他们的服务真地很差劲呀！”
“那是因为他们觉得没人在意他们的服务品质。我们为何不多给他们一些鼓励呢？”
他们边走边聊，途经一个建筑工地，有5个工人正在一旁吃午餐。朋友停下了脚步，“这栋大楼盖得真好，你们的工作一定很危险、很辛苦吧？”那群工人带着怀疑的眼光望着霍里斯的朋友。
“工程何时完工？”霍里斯朋友继续问道。
“6月。”一个工人回应了一声。
“这么出色的成绩，你们一定很引以为荣。”
离开工地后，朋友对霍里斯说：“这些人也许会因我这一句话而更起劲地工作，这对所有的人何尝不是一件好事呢？”
“但光靠你一个人有什么用呢？”
“我常告诉自己千万不能泄气：让这个社会更有人情味原本就不是一件简单的事，我能影响一个就一个，能两个就两个”。
“刚才走过的女子姿色平庸，你还对她微笑？”霍里斯插嘴问道。
“是呀！我知道，”他答道，“如果她是个老师，我想今天上她课的人一定会如沐春风。”
【智慧点睛】
学会赞美他人的人，才会真正被他人称赞，世界上任何收获都需要付出。
故事7 减低房租的绝招
【金玉良言】
诚于嘉许，宽于称道。一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。赞美往往能激发对方的虚荣之心，让他一惯的强硬态度有所缓和。
【人性经典故事】
一位工程师施劳伯希望房东能够减低他的房租，而他知道他的房东是很顽固的人。“我写了封信给他，”施劳伯在我班上的一次演讲中说，“通知他在租期将满时，我就会搬出我的公寓。说实在话，我并不想搬动。如果能减低我的房租，我就住下去。但依情势看来，这种希望太小了。别的房客也试过——都失败了。”
“人人都告诉我，这个房东是极难纠缠的。但我对我自己说，我正在研究如何与人相处，所以我要对他试一试——看看结果怎样。”
“他接到我的信以后，就同他的秘书一起来找我。我在门前以友好的态度迎接他，充满了善意与热心。我没有一开口就说房租太高的问题。我只是说我如何地喜欢他这所公寓。我认为我真是‘诚于嘉许，宽于称道’。我称赞他管理有方，并告诉他我很乐意再住上一年，可是我的经济实力确实支付不起房租。”
“很明显，他从来没有从一个房客那儿得到这种欢迎和赞扬。他简直不知如何是好了。”
“然后，他开始向我大倒苦水，说出了他的困难，并抱怨那些房客。曾经有一位房客给他写过14封信，有的话简直是侮辱。还有一位房客威胁说，如果房东不能使上面一层楼的人睡觉时不打呼噜，他就要取消租约。他对我说：‘有你这样满意的一位房客，多么令人愉快。’接着，我没有请求他，他却自动减少了一部分租金。但我想再多减些，于是我提出了我所能负担的数目，他二话没说就答应了。”
“当他离开的时候，他转身问我：‘你有什么屋内装饰需要我替你做的吗？’”
“如果我用了别的房客所用的方法来迫使房东将房租减低，我确信我必然会遇到他们所遇的困难。而这种友善的、同情的、欣赏的方法使我达到了自己的目的。”
【智慧点睛】
太阳能比风更快地使你脱下大衣；太阳所散发出来的温暖是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。所以与人相处要尽量用和善、友善及赞赏的态度，因为这样更能教人改变心意。
三 激发他人的强烈需求
故事1 惟一的回信
【金玉良言】
对那些想给别人提建议的人来说，我能给的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的需求，要向着对方的需求行进。
【人性经典故事】
安德鲁·森达出生在苏格兰的一个贫苦家庭。他刚开始工作的时候，每小时只有两美分，可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元。他为什么这么做呢？这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并满足对方这种需求。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。
例如，他的嫂嫂因为她的两个儿子而操心不已。她的两个儿子都在耶鲁大学读书，但只忙自己的事情，连信都不给母亲写，而他们母亲充满焦虑地写给他们的信，他们也不愿回复。于是，安德鲁·森达同嫂嫂打了100美元的赌，说他不必请求他们回信，就可以得到他们的回信。然后，他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。不过，安德鲁·森达并没将钱装入信封里面。
结果呢？这两位年轻人果然回信了，信中写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”我想下面的内容读者一猜就知道了，因为他们想知道为什么安德鲁·森达没有将钱夹在信中寄给他们。
【智慧点睛】
如果你打算劝某人做某事，在开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地喜欢做这件事？”这样，我们才不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
故事2 利与害的决择
【金玉良言】
对于想要说服人家的人，最好的建议是，无论在商业中、家庭中、学校中、政治活动中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则就会到处碰壁。
【人性经典故事】
我曾经租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季我都要用上20个晚上，是为了举行一项演讲研究会。当又一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，他们要我付高于以往3倍的租金。当我接到这个消息时，通告已经公布，入场券也已经印发。
我自然不愿意付出这么高的租金，可是我想，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见了那家大饭店的经理。
我对那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们换位而处，我也会这样做的。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利；若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，甚至还会失业。那么，现在我们最重要的，是想到一个两全其美的办法。如果你坚持要加租的话，我们应该拿出一张纸来，写上有关你的利和害……”
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，画出一条线，上端写上“利”，另一端写上“害”。我在“利”的那一行写着“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给演讲集会用收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些有更多盈利的收入。”
我又说：“现在我们来谈谈另一方面。由于我无法接受你的要求，减少了你的收入，对我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有到别处举行演讲。可是，另外有一个事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，会有许多上层知识分子来参加，到你这家饭店来，对你来说，是不是做了一次极为成功的广告宣传呢？事实上，如果你另付出5000元用于做广告宣传，或许还不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，对他说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，请给我一个通知。”
第二天，我接到那家饭店的信，告诉我租金加50%，而不是300%。请注意，我没有说出有关我要减少租金的只言片语……我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到的。
如果我照一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？要增加300%，太可笑了……不近情理，我不付！”
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始了！可结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，也会使他难以承认他自己的错误。
【智慧点睛】
在说服别人时，要分析对方的心态，并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，满足他的这一需求，并不是为了控制这个人，而是使他做出对你有利而对他不利的事情。
故事3 最好的教育方法
【金玉良言】
“表现自己，那是人性最主要的需求。”可是，为什么在我们事业上或者生活中，不用这种同样的心理学呢？
【人性经典故事】
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：“母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！”
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，对三十岁父亲的见解有所反应？可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？”
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，把事情的来龙去脉告诉自己母亲，他母亲二话不说，出来就把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子？！
他的父亲完全可以这样告诉他，只要吃母亲要他吃的束西，他就会快快长大，将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲这样解释给他时，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲……这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”
强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”
家里父母亲打他，骂他，他母亲无数次的告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：“如何让强尼这孩子改过遗尿湿床的坏习惯？”
强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服的入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”
女售货员使他感到自重的问：“年轻人，你要买些什么？”
强尼提起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看，我自己买的床！”
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”
“噢，不，不，”强尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他自己买的床。现在强尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”，他做到了。
另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐——眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爹地，你看——我在做早餐呢！”
就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖的吃了两大碗。
【智慧点睛】
从我们来到世界上这一天开始，我们所有的每一种举动，出发点都是为了自己，都是因为我们自己需要些什么。所以，我们应该抓住人类的这一本性，在做一件事情的时候，尽量地能让对方多表现自己，这样，你不会费多少力气就会如愿。
故事4 为生活加点戏剧化
【金玉良言】
对你竭力想办成的事情，你要想其他一些方法，尽可能与众不同，并且要让对方印象深刻，同时分寸适当，能让对方接受你的方法。
【人性经典故事】
“我第一次走进他的办公室时，”普顿先生承认说，“我的报告完全不符合对方要求，当讨论起调查方法来。他对我大叫起来，我也和他大声辩论。他告诉我，说我错了，而我则竭力想证明我是对的。最后，我赢得了胜利，我自己也很满意——但我的时间正好到了，会谈完了，可是我仍然没有谈出什么结果。”
“第二次，我没有再将精力花在将数字及资料制成表格上。我直接去找那人，戏剧化地把我调查到的事实表现出来。”
“当我走进他的办公室时，他正忙着接电话。他接完电话后，我打开一只手提箱，取出32瓶润肤膏，放在了他的桌上——这些都是他所知道的产品——全都是他的润肤膏的竞争产品。我在每只瓶上都贴上了标签，列出商业调查的结果。但每张标签都简明扼要、生动地说明了一切。”
“结果如何呢？我们不再有辩论了。这是一种全新的、完全不同的报告方式。他先拿起一瓶又一瓶的润肤膏，阅读标签上的文字说明。我们开始了友善的交谈。他问了一些另外的问题，显然产生了极大的兴趣。他本来只给我10分钟时间报告结果，但现在10分钟过去了，20分钟、40分钟、1个小时过去了，我们却还在交谈。我这次报告的内容和上次的完全一样，但这次我采用了戏剧化的表现方法，其效果截然不同。”
【智慧点睛】
这是一个富有戏剧色彩的时代，仅仅是叙述真理还远远不够，必须使之更生动、更有趣、更戏剧化。你必须使用吸引人的方法。电影是如此，广播是如此，所以，如果你想要引起别人的注意，你也必须如此去做。
四 站在对方角度想问题
故事1 生意场上的竞争
【金玉良言】
能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，往往能抓住机会，一举成功，这样的人永远不用担心未来。
【人性经典故事】
好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我州这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！
有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热情引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反正因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。
这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰“捷足先登”了。
【智慧点睛】
在充满竞争，也充满机遇的今天，我们只有站在对方立场，设身处地为别人着想，愿意帮助别人才能够得到极大的益处，因为只有当我们站在对方的角度想问题时，才会获得对方的信赖。
故事2 从天而降的幸福
【金玉良言】
关心他人是人类的美好品德，关心他人会得到来自于别人的关心，这是一个时常关心别人的人会感受到的。然而这关心，必须是要出自于你内心真诚的感情。
【人性经典故事】
纽约有一位律师，一次他在商务旅行途中顺便去看望他太太的姨妈。他向老太太表示过真诚的问候之后，就仔细观察屋子的四周，看看有没有可以让他真诚欣赏的地方。
“这房子是1890年左右建造的吧？”他问。
“是的，”老太太回答，“正是那一年造的。”
“这使我想起了小时候住过的那栋房子。又漂亮，又坚固，又宽敞。现在造的房子和从前相比差远了。”
“没错，”老太太同意地说：“现在的年轻人对房子一点都不在乎。他们所要的只是一间小公寓，一个电冰箱，一部小汽车。”
接着，老太太用充满美好的回忆的语气说：“这座房子是爱情的结晶。我先生和我对它梦想了好几年。我们没有请建筑师，连图纸也是我们亲自设计的。”
“亲自设计的？！”律师马上请她带着他参观一下。他一边看，一边对她和她先生的设计赞赏不已。他还饶有兴趣地观看了老太太的英国茶具、威格鸟瓷器和法国家具，他认真地倾听她一一讲述这些珍品的来历。参观完毕，老太太把他带到了汽车库，车库里正停放着一辆气派的派克汽车。
“这辆车子是我先生去世前买的。”她柔声地说：“他去世以后，我再也没有坐过它……你懂得美好的东西的价值，所以，我决定把它送给你。”
“这怎么可以，姨妈！”律师说：“我自己也有车。再说，我还算不上是您的亲戚。”
“亲戚！”她叫起来。“是的，我有很多亲戚。他们都盼我早点死去，好得到这部车子。可是，我绝不会把车子送给他们的。”
“如果您不打算送给他们，您可以把它卖给旧车商呀。”
“卖掉！”她又叫起来。“你以为我会把它卖掉？你以为我会忍心看着我不喜欢的人开着它四处乱跑？这是我先生给我买的车子。现在，我要把它送给你。因为你懂得珍惜美好的东西！”
律师想尽量拒绝接受这辆车子，但是他怎么忍心伤害老太太的感情呢？
【智慧点睛】
这位老太太陷于晚年的孤独中，她只不过渴望得到一点人性的温暖，一点真诚的敬重，可是没有人给她这些。当她得到的时候，仿佛在荒漠中得到了甘泉，她的感激之情是难以言表的。我们要学会真诚的重视别人，对于自己而言可能不算什么，但对他人而言，得到的却是心灵上的温暖。
故事3 从对方立场看问题
【金玉良言】
对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有一定的原因。要想探寻出其中隐藏的原因来，你就要站在对方的立场看问题，这样你就得到了了解他人行为或人格的钥匙。
【人性经典故事】
萨姆·道格拉斯以前总是数落他的妻子，说她在修整家中的草地、拔杂草、施肥和剪花草方面浪费了太多的时间。他批评她每个星期这样做两遍，可是草地看上去并不比4年前更好看。道格拉斯这种话当然让他妻子十分不高兴，因此每当他这样批评她时，那整个晚上家中就会笼罩着一层乌云。在参加了我的辅导班之后，道格拉斯先生认识到了他这些年来犯的大错。他从来都没有想过，妻子在修整草地时，也会从中获得快乐，以及由此而得到的夸奖。
一天晚上，吃完晚饭之后，妻子说要去除杂草，并想道格拉斯去陪她。道格拉斯先是没有答应，但过后他想了一下，又陪她出去帮她拔草。她显得非常兴奋，两个人一同干了一个多小时，度过了一个愉快的晚上。
从那以后，道格拉斯经常陪妻子修整草坪，并夸奖妻子，说她把草坪修整得很好看，而且院子里的泥土地整得像水泥地一样光滑。结果他们俩都从中获得了快乐，因为他学会了从妻子的观点来看事情。
【智慧点睛】
人与人之间的理解，一向是人际沟通当中最重要也是最容易被忽略的关键。每个人都有着自己既定的立场，也因此而习惯于执著在本身的领域当中，忘却了别人也和自己一样，有着固执的一面。其实沟通是非常简单的，只要站在他人的角度去考虑就可以了，只不过，我们一直未能将之真正做到最好罢了。
故事4 变相免职
【金玉良言】
你曾经伤害过什么人，也许你已经忘了。可是被你伤害的那个人却永远不会忘记你。他会站在他的立场记住他曾经受到的伤害，并且对你怀恨在心。
【人性经典故事】
几年前，通用电器公司面临着一个棘手的问题：如何免除计算机部经理查尔斯·斯坦恩梅兹担任的主管职务。查尔斯·斯坦恩梅兹是第一流的电气专家。是否可双直接下一道免职令，解除他的主管职务呢？不能，公司不能没有他；而他又特别敏感，容易激动；可是这个部门主管的职位并不适合他。最后，公司给了他一个新的头衔。他们让他担任“通用电器公司顾问工程师”；工作还是和以前一样，只是换了一个头衔。
与此同时，他们巧妙地让另一个合适的人担任了计算机部门的主管。查尔斯·斯坦恩梅兹对自己的新头衔非常满意。通用电器公司的高级管理人员也很满意。因为公司温和地调动了一位脾气暴躁的明星职员的工作，而且这样做没有引起大的波动。为什么能达到这样的效果？因为他们让查尔斯·斯坦恩梅兹保住了自己的面子。
【智慧点睛】
保住别人的面子，是多么重要。可是我们却很少意识到这一点。我们常常是无情地抹杀别人的感情，剥掉了别人的面子，伤害别人的自尊心，还自以为是。我们常常在他人面前找别人的差错，挑他们的毛病，甚至对他们进行粗暴的威胁，却很少去考虑这样做是否伤害了人家的自尊心。其实，只要冷静地思考一两分钟，说一两句体谅的话，对别人的态度宽宏大量一些，是可以减少对别人的伤害的。事情的结局也许就不一样了。
故事5 一句话的威力
【金玉良言】
一个人的成功，有时只是比别人多说一句话而已。这多出来的一句并不是莫名其妙的废话，它正反映了一个人细心周到，为人着想的优秀品德。
【人性经典故事】
美国美孚石油公司有一位小职员叫阿尔伯特，他出差住旅馆的时候，总是习惯在自己签名的下方写上“美孚石油每桶十美元”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，总不忘写上那几个字。他因此被同事们戏称“每桶十元”。
公司董事长迈克知道这件事后非常感慨：竞有职员如此努力宣扬公司声誉，我要见见他。不久，阿尔伯特成了董事长的特别助理。后来迈克卸任，阿尔伯特成了第二任董事长。
朋友阿珠的成功与阿尔伯特的成功有着惊人的相似之处。别人都奇怪阿珠何以从一名普通营业员一步步坐上这家大型百货公司总经理位置。说起来，阿珠的成功只不过是因为她比别人多说了一句话而已。
当初大专毕业的阿珠因为一时找不到工作，只好进了一家百货公司做营业员，尽管别人都认为她做营业员太可惜，但她却很珍惜这份工作。阿珠热情周到的服务很快便得到了顾客和领导的好评。
阿珠所在的柜组前面有道不起眼的台阶，时常会有人不小心被台阶摔倒。所以每当有不知情的顾客经过时，阿珠总是善意地提醒一句“请小心前面的台阶”。别的同事见了都笑她多此一举，那些人又不买自己柜组的商品，管那闲事干嘛。阿珠对此也从不争辩，总是一笑了之。
有一天，公司老总进行巡视时正巧经过那道台阶，阿珠还是像以前一样习惯性地提醒说：“请小心前面的台阶”。老总一愣，但很快便明白了是怎么回事，他没有说什么，只是看着阿珠，脸上流露出一种赞赏的笑容。
很快阿珠便被提升为柜组组长，一年之后，她成了这家公司的副总经理。
【智慧点睛】
有时候多说一句话恰恰能证明你是一个有心的人，你知道如何关心别人，如何美化生活。而就是这在别人看来一点也不难，但是却没有说出来的短短的一句话有可能成为你人生转折的一个支点。
五 学会倾听他人讲话
故事1 商场购物风波
【金玉良言】
就人性的本质来看，我们每个人当然最为关心的是自己。所以在与人合作中，要想达到目的，就重要的一条策略便是；要善于做一个细心倾听的人，鼓励别人多谈他们自己。
【人性经典故事】
沃尔顿在新泽西州靠近大海的纽瓦克市一家百货商场买了一套西服，可是他穿上这套西服之后，却非常失望，因为上衣裉色，把他的衬衫邻子都弄黑了。
于是，沃尔顿先生将这套西服带回商场。找到售货员，告诉他有关的情况。可是他还没有说完，就被对方打断了。
“这种衣服我们已经卖出了好几千套。”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑毛病的。”
这是售货员说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那满是火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？那好，我可要给你点颜色看看。”
正在两个人吵得不可开交的时候，另一个售货员加入进来。他说：“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的，这是很自然的事。这种衣服就这种价格，当然会那样。那是颜料的关系。”
“到这时候，我再也不能忍受了，顿时火冒三丈。”沃尔顿先生说，“第一个售货员怀疑我的诚实；而第二个却暗示我买了一件低档货。我当时就恼火了。我正想骂他们，这时售货部经理走了过来。显然，他很懂得自己职务的重要性，也正是他完全改变了我的态度，使我由一个怒恼的顾客变成了一位满意的顾客。”
他又是怎么做的呢？他首先是静静地听我从头至尾讲了一遍经过，没有插一句话。在我说完之后，那两个售货最又想说他们的意见，但是这位经理站在我的立场，反驳了他们。他不仅指出我的领子显然是被西服弄脏的，并且坚持说如果商品不能让顾客满意，他们商店就不应该出售。最后，他承认他不知道毛病的原因所在，并坦率地对我说：“你希望我如何处理这套衣服？你说什么我们都可‘努力做到。’”
几分钟以前，我还想让他们将那套表服留给他们自己，但我现在回答说：“我只想听听你的意见。我想知道这种情况是暂时的，还是毫无解决的办法。”
于是，他建议我将这套衣服再穿一个星期。他说：“如果到时候你仍不满意的话，我们一定换你一套满意的。这样给你添麻烦，我们非常抱歉。”
“我满意地走出了这家商店。一星期后，这套衣服再也没有什么毛病，我对那家商店的怒火也完全消失了。”
【智慧点睛】
如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。要使人对你感兴趣，那就先对人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。
故事2 调解员≠“受气包”
【金玉良言】
在纷争面前，最爱挑剔的人，最激烈的批评者，在面对一个怀有忍耐、同情的静听者时，他锋芒毕露的心态往往会软化下来，双方矛盾就此烟消云散。
【人性经典故事】
数年前，纽约电话公司碰上一个凶狠、不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的字眼，责骂接线员。后来他又指出，电话公司制造假的账单，所以他拒绝付款。同时他要投书报社，还要向公众服务委员会提出申诉……这个客人，对电话公司有数起的诉讼。
最后，电话公司派出一位最富经验、最有技巧的调解员，去拜访这位不讲理的客人。这位调解员到那里后，静静听着……尽量让这位好争论的老先生发泄他满肚子的牢骚。调解员所回答的，都是简短的“是！是！”，并且表示同情他的委屈。
这位电话公司调解员，在我们讲习班上说出了当时的情形：他继续不断地大声狂言。我静静听了差不多有3个小时——后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他4次。在第4次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为“电话用户保障协会”。现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。
在这次访问中，我还是静静地听着，我用同情的态度对待他所举的每一点理由。据他表示：“电话公司里的人，从没有这样跟他说过话，而他对我的态度也渐渐地友善起来。在前3次中，对他所需求的事我不提一个字，最后在第4次，我整个结束了这桩案件。他把所有的账款都付清，并且在过去他接连找电话公司麻烦中，这是他第一次撤销对‘公众服务委员会’的申诉。”
无疑，这位先生表面上看来是为社会公义而战，保障公众的权益，不受无理的剥削。可是，实际上他所要的是受人尊重的感觉，他由挑剔抱怨，去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上获得这份自重感后，他不必再举出那些不切实际的委屈了。
【智慧点睛】
如果你要成为一个谈笑风声、受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。要使别人对你感兴趣，先要对别人感兴趣，问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈自己和他的成就。
故事3 无声胜有声
【金玉良言】
静听别人谈话，尤其是当对方在谈他的独到见解，谈他的丰富人生阅历等能炫耀自己的事情的时候，安静的倾听对他来说是一种尊敬和恭维的表示。
【人性经典故事】
最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐，知道我是谁后，就即说：“卡耐基先生，能不能请你告诉我，你所经过的名胜有那些地方，和你所看到的离奇景色？”
我们坐下旁边沙发椅后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说：“那多么有趣……我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有去过非洲其它地方……你有没有去了值得你缅怀的地方……那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗？”
那一次谈话，我们说了四十五分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的，是一个专心的静听者，藉使她能扩大她的“自我”，而讲述她所到过的地方。
时间到了子夜，我向每个人告辞，这位漂亮的女士在主人面前，对我极度恭维，说我“极富激励性”……最后，指我是个——最风趣、最健谈，具有“优美谈吐”的人。
“优美谈吐”？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。原因是我从来没有去过非洲。由于如此，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。
【智慧点睛】
跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈，比注意发生一桩大地震还来得多。所以，善于做一个静听者，满足对方说话的欲望，比你滔滔不绝地说要好得多。
故事4 养鸡人的烦忧
【金玉良言】
为数不少的人，在希望别人同意他们的观点时，总是自己说话说得太多，但是越是急迫就越没有办法达到目的。所以，自己一味地多说话是划不来的。还是让对方尽量说话吧！
【人性经典故事】
有一次，威伯先生到宾夕法尼亚一个富饶的荷兰人居住区去推销电气产品。他问负责那个区的公司代表：“这地方的人为什么不使用电气呢？”
“他们一毛不拔，”那位代表厌恶地说：“而且不知为什么，他们对电气公司特别恼火。”
看来，要在这里推销电气产品是没有什么希望的了，但威伯先生还是想要尝试一下。他敲敲附近一家农舍的门。门打开一条小缝，一个叫屈根宝的老太太带着戒备的神情探出头来。当她听威伯先生说他是电气公司的人，“砰”的一声，马上把门关了起来。
威伯先生又敲敲门，她又开门把头探出来。这次，她把对电气公司的不满一古脑儿地倒了出来。她说所有的人都想让她上当受骗，而推销员正是专干骗人勾当的。
威伯先生一点也不生气，相反地，他却微笑着说：“太太，我不是来向你推销电气的，我只是想向你买一些鸡蛋。”
屈根宝太太把门开大了一点，半信半疑地瞧着他。
“我发现你养着多明尼克鸡，所以想买一打鲜蛋。”
门又开了一点。屈根宝太太问；“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她的好奇心被引起来了。
“我自己也养鸡，”威伯回答，“不过我从没见过这么好的多明尼克鸡。”
听他这么说，屈根宝太太放大胆子走出来了。她脸上的表情温和多了。她邀请威伯参观鸡棚，并告诉他：她养鸡赚的钱比她先生养牛赚的钱还要多，只是她那顽固的先生不肯承认这一点。“这不公平！看看鸡棚，我就知道你比你先生干得更出色。”威伯先生肯定地说。
他向她请教养鸡的饲料、温度等很多问题：片刻之间。他们已经很高兴地在一起交流起经验来。
没过多久，屈根宝太太说：“有些邻居在鸡棚里装设了电灯和调温器，你说这划得来吗？”
“当然，从长远看是合算的。不过你也许不喜欢改变自己的习惯……”威伯先生极其委婉地说。
“这件事我得想想。”屈根宝老太太最后说。
两个星期后，屈根宝太太的那些多明尼克鸡已经在电灯的照耀下“咯，咯”地叫唤了。
【智慧点睛】
当一个人有许多话要说出来的时候，你最好是耐心地听着，抱着一种开放的、信任的、诚恳的、鼓励的态度，让他把他的想法充分地说出来——这样做才是真正的上策。
故事5 请告诉我这一切
【金玉良言】
人都是以自己为中心的，如果有机会让他谈论自己的话，他也许会滔滔不绝地谈上好几个钟头。这是人性的一个特点。
【人性经典故事】
韦恩是罗宾见到的最受欢迎的人士之一。他总能受到各种各样的邀请。经常有人请他参加聚会、共进午餐、担任基瓦尼斯国际或扶轮国际的客座发言人、打高尔夫球或网球。
一天晚上，罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社交活动。他发现韦恩和一个漂亮女孩坐在一个角落里。出于好奇，罗宾远远地注意了一段时间。罗宾发现那位年轻女士一直在说，而韦恩好像一句话也没说，只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人，走了。
第二天，罗宾见到韦恩时禁不住问道：“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最迷人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你是怎么抓住她的注意力的？”
“很简单。”韦恩说，“斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？你去哪呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’”
“夏威夷。”她说，“夏威夷永远都风景如画。”
“你能把一切都告诉我吗？”我说。
“当然。”她回答。我们就找了个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。
“今天早晨乔安打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”
看出韦恩受欢迎的秘诀了吗？很简单，韦恩只是让乔安谈论自己。他对每个人都这样——对他人说：“请告诉我这一切。”这足以让一般人激动好几个小时。人们喜欢韦恩就因为他注意他们。
其实，人都是以自己为中心的，如果有机会让他谈论自己的话，他也许会滔滔不绝几个钟头呢。对于这个人性的特点，韦恩看得非常清楚。正因为如此，他可以在人际交往方面做得游刃有余。
【智慧点睛】
我们总是抱怨朋友太少、过于孤独，可是你有没有想过，在交友方面你付出多少、花费多少心思呢？你如果过多地以自己为中心，从未考虑过他人的需要和感受，别人为什么一定要喜欢你呢？要知道，真正受欢迎的人往往并不过多地关注自己，相反，他非常体贴别人的感受，愿意听别人谈论自己。只有这样，我们才能得到更多的朋友。
故事6 成功竞聘
【金玉良言】
比自己优越的人，你总是费尽心思去战胜他，天生的征服欲让你们之前充满火药的气息。如果你想要化敌为友，就要让对方的优越感比你强，使他不把你当作敌人去超越。
【人性经典故事】
最近，纽约《前锋论坛报》的经济版上，刊登了一幅巨大的广告：某公司要招聘一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里先生写信前去应征。几天之后接到回信，请他去面谈。面谈时，他对那个公司的老板说：“说真的，如果能够替像你们这样出色的公司工作，我将感到十分骄傲。听说你们在二十八年前成立的时候什么也没有，只有一间小办公室，一个速记员，是吗？”
几乎每一个功成名就的人都喜欢回忆自己早年奋斗的情形。查尔古比里击中了公司老板的要害。他花了好长时间向查尔斯·古比里谈论他的创业史。他说他开始时只有四百五十块钱和一个新的念头；他说当时有多少人对他冷嘲热讽甚至从中作梗；他说他坚定不移地奋斗，一天工作十六个小时，连星期天和假日都不休息。
他为自己的过去而自豪。最后，他简短地询问了古比里的情况，之后，便请一位副董事长进来，对他说：“我想这就是我们所要找的人。”
【智慧点睛】
我们都应该少谈自己，因为你我都没有什么了不起。如果你想在与别人的交谈中达到自己的目的，就要让对方多说话。有谁不喜欢对人家谈自己的成就，而喜欢倾听别人大谈他们的成就呢？
六 谈论别人感兴趣的话题
故事1 卖面包发家的富翁
【金玉良言】
在人际交往中，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。因为每个人至为关心的永远是属于自己的事情，这是人类的本性。
【人性经典故事】
杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间住在那里，希望能做成这笔业务。但是，尽管杜弗诺先生用尽了各种方法，还是没能让这位经理的大笔在合同书上签字。
“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业。”
“我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，也会毫不犹豫地赶来参加。”
“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他怎么反应的？我得到的反应之良好，简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满着热情，而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝说我加入这个协会。”
“在整个这次会谈中，我没有对他提有关面包的半个字。可是没过几天，我就接到他饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，’这位主管人员在电话中对我说‘他可是真的被你打动了！’”
“试想一下，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他愿意讨论的话题，恐怕我现在还在和他死磨硬泡，却一无所获呢！”
【智慧点睛】
与人交谈时，从对方的兴趣出发，谈论对方目前最关心的事情，满足他迫切想知道的一切，他就会留给你充足的时间与他相处，同时他也会因为你和他的“投机”而赐机会予你。
故事2 百万资助费的背后
【金玉良言】
如果你要使人喜欢你，必须注意的一点是：谈论别人感兴趣的话题。要想让他人乐于接受你的建议，你就必须让他清楚，他无论是对于你，还是对于这件事，都是非常重要的。
【人性经典故事】
每当基尔夫先生回忆他有一次成功得到一笔庞大的赞助费时，神情都特别激动，他总会这样讲述他的故事：
“有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营。我要请一家美国大公司资助一个童子军的旅费。”
在我会见那位大老板之前，听说他曾出过一张百万美元的支票，随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装入镜框，作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，有人开过百万元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴地取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。
你注意到没有？基尔夫先生开始并没有谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上接着这样说：“那位经理随后问我：‘哦，你找我有什么事吗？’于是我就告诉他我的来意。”
“那真出乎我的意料之外，他不但立即答应我的要求，而且比我原来所要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲，可是他愿意资助5个童子军去欧洲，而且连我自己也在资助之内。他签了一张千万元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信，吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善地照顾我们。”
然后，他自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市……最后，他还为几个家境清寒的童子军介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。
当然这是我所知道的，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，就不可能这样顺利地跟他接近，并且得到了这么多的帮助。
【智慧点睛】
每个人对自己感兴趣的话题总有一种想与别人分享的冲动，如果你正是这一个被拿来分享的人，那么你千万不要以为你是在经历时间的煎熬。而你恰恰是最为幸运的，如果你想保持这份运气，让这好运为你成就一点价值时，你就要摆出对对方的话题也极为关心，极为感兴趣的姿态，显现出你们在对待他所关心的问题上的势均力敌的气概。他会感觉到你们是站在同一立场上的，你们共同关心同一件事情，无形中他就把你们之间的关心拉近了很多，接下来你的事情会好办得多。
七 使别人乐意执行你的建议
故事1 和平使者的建议
【金玉良言】
人类行为有一条重要的法则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，这条法则就是：“改变你的方式，让他人乐意接受你的建议。”
【人性经典故事】
1915年是令无数美国人震惊的一年。因为就在这一年，欧洲各国彼此残杀，规模之大，为人类战争史所罕见。和平能实现吗？没有人知道。
可是，当时的美国总统威尔逊却决心要为这件事而努力，他要派一个代表，一个和平专使，去和欧洲那些交战方会商。
当时的国务卿勃雷恩是力主和平的人，他希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一个名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人——那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告诉勃雷恩，而不惹起勃雷恩的愤怒是很不容易做到的。
郝斯上校在他的日记中写着：“当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使时，显然他感到极大的失望。勃雷恩表示，这件事原本他是准备自己去的。”
我回答说：“总统认为一位政府大员担任这件事，是非常不适宜的。如果你去了那里，会引起人们极大的注意——美国政府怎么派一个国务卿来参商此事？”
你是否看出这话中的暗示？郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要，担任那项工作是极不适宜的。而勃雷恩同意了。
机警而富于处世经验的郝斯上校遵循了人与人之间关系中一项重要的规则，那就是：“永远使人们乐意去做你所建议的事。”
【智慧点睛】
你要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，这个规则就是：使人们乐意去做你所建议的事。
故事2 让你的孩子爱上学校
【金玉良言】
说服别人的时候，要弄清楚对方的所想，对于你想促成的事情，对方的症结主要在哪一个环节。而后针对这一环节，要站在对方的角度来考虑，一定要让对方觉得自己“有利可图”。
【人性经典故事】
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅的地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。
我们都到厨房的大桌子上画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入行列。“啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！”为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够理解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。
第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。“你在这里做什么？”我问。“我等着上学去啊！我不希望来不及。”全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。
【智慧点睛】
当我们面临着某一问题时，若仅从自己的角度去考虑，而不顾及他人，往往会失之偏颇，甚至还会伤害他人。凡事设身处地，换个角度想一想，原来疑惑不解的问题可能就变得豁然开朗了。
故事3 让员工自愿加班的良策
【金玉良言】
要给别人机会亲自让他动手做事，而不要命令你的助手或员工该如何做事，因为命令往往不能换来员工心甘情愿的为你做事，即使他们在做，心里也难免怀有怨恨或不满。
【人性经典故事】
在南非的约翰内斯堡一家小工厂，经理伊安·麦克唐吉有个机会接到一份订单，但他知道自己没有办法按期交货。尽管工作已在工厂排定好了，可是这份订单所要求的完成时间实在太短了，使他不太可能去承接这份订单。他并没有催促工人们加速工作来赶这份订单，他只是把大家召集在一起，对他们解释这种情形，并对他们说，假如能按时完成这份订单，对他们和公司的意义将有多大。
“我们有什么办法来完成这份订单吗？”
“有没有人能想出别的办法来处理它，使我们能接这份订单？”
“有没有别的办法来调整我们的工作时间和工作的分配，来推动整个情况？”
结果，员工提供了许多意见，并坚持让他接下这份订单。他们用一种“我们可以办到”的态度，终于获得了这份订单，并且按期交货。
【智慧点睛】
说服别人时，要采取建议而不是命令的方法。因为这种方法能维持一个人的自尊，给了对方一种自重感，那使他乐于合作，而不是同你对立。
八 让他人感到自己重要
故事1 用五分钟说服一生
【金玉良言】
每一个人都渴望被重视，都渴望在一件事情中起着举足轻重的作用，这是人类的本性。所以在与人交往中，要尽力量让对方感觉到自己很重要，让对方有一种重要人物的感觉。
【人性经典故事】
伊斯曼是著名的柯达公司的总经理。他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管如此，伊斯曼仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕是些许的赞赏也会让他激动难抑，就像你和我一样。
例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已经故去的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人打算一同去罗切斯特拜访伊斯曼。
亚当斯见到约托后，这位建筑师说：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个很严厉的人，他是这个世界上最忙的人；如果你占用他的时间超过5分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我认为，你最好是长话短说，快点儿说完就出来。”
但是，亚当斯见了伊斯曼之后，又是如何做的呢？当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了片刻，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”
建筑师约托做了简单介绍之后，亚当斯说：“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我一辈子还没有见过比这更棒的办公室。”
伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在每天都有一大堆的文件要处理，脑子里想的只是工作，因此许久以来我竟没有注意到我自己这个漂亮的办公室。”
亚当斯走上前来，摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“这是英国橡木的，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”
随后，伊斯曼带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻，以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很乐意向他的客人展示这些东西。
就在他们欣赏办公室内的木艺装饰的时候，他们走到了一扇窗户前，并停了下来。这时，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地赞赏他用自己创造的财富来解救人类疾病痛苦的崇高行为。
过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——他所拥有的世界上第一架照相机。然后，亚当斯又详细地向伊斯曼询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子，充满感慨地讲了他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员，以及他守寡的母亲为了维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。由于贫困纠缠着他，使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不再开旅店而被拖垮累死。
亚当斯静静地听着这些，像着了迷一样。伊斯曼又向亚当斯说起他当初试验胶片的经历：为了尽快试验成功，他整天整夜都呆在试验室做各种试验，只有在化学药品进行反应的时候眯上眼打个盹；有一次他竟连续工作72小时，由于劳累交加，他穿着工作服就睡着了。
亚当斯在10点一刻进到伊斯曼的办公室，而建筑师约托还警告他不要超过5分钟。可是1小时过去了、2小时过去了……他们还在继续谈论。最后，伊斯曼对亚当斯说：“我上次从日本买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱油漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看如何？”
亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，他为此而感到十分自豪。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值90000美元，众多的商家正盯着这笔生意。谁得到了这笔生意呢？是亚当斯，还是他的竞争对手？从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着密切的联系，他们成了最亲密的朋友。
【智慧点睛】
每个人都存在一定的虚荣心，为了满足虚荣，我们在与人打交道时，要真诚地让对方感到自己很重要，那么对方就会觉得你对他很重要，很多成功机会便会在不经意间到来。
故事2 遭遇傲慢的路导
【金玉良言】
即使再微小的小人物，也有他的社会价值，他从事的工作谈不上为人类的进步有直接贡献，但在为他人服务的方面，完全是起着重要的作用的。
【人性经典故事】
我曾向无线电商厦一位穿戴整齐的导路员打听舒维尔先生的办公室在哪里。他口齿十分清晰地说：“舒维尔，（他稍作停顿）18层楼，（又稍作停顿）1816号房间。”他挺着胸，抬着头，显然对自己回答问题的方式非常自豪。
我走到电梯边上，很快又转了回来，对那位导路员说：“你回答我的方法实在是太美妙了，为此我要真诚地感谢你，向你表示祝贺。你的回答非常清楚准确。你真像一位艺术家，真的是太了不起了！”
他听了我的话之后，精神焕发，显然高兴到了极点。他告诉我为什么他每次都稍作停顿，为什么每说一句话都会那么准确……你看，我短短几句话就让他如此得意，以至于将头高高抬起。我很快就到了第18层楼，这时我突然感到自己那天下午也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。
【智慧点睛】
“你说得太好了”、“你的建议的确有道理”、“让你多费心”、“请你……”、“能不能……”、“谢谢”——这些细微平常的礼貌短语，就像是每天单调的生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，促进我们的人际关系，同时也让他人感受到了尊重。
故事3 请帮我一个忙
【金玉良言】
当一个人有求于你时，你总会感觉到自己的重要，感觉到自己的强势所在，而人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。不是吗？
【人性经典故事】
姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料推销员，他一直想把布鲁克林一位钻管匠的生意给做下来。这位铅管匠的生意相当繁忙，而且他的信用非常好，但爱姆塞刚一开始就碰了一鼻子灰。
这位铅管匠是一个没什么文化的人，对于粗鲁下流之事很感自豪。他坐在他那张桌子后面，嘴角上斜叼着一支粗大的雪茄烟，每次当爱姆森开门进去的时候，他就会立刻大声怒吼：“我今天什么也不要！别耽误我的功天和你的时间！滚！”
后来，有一天，爱姆塞试了一个新的方法——一个使他既可以大做生意，又能够交到朋友，并得到许多高额订单的方法。当时爱姆森公司正准备在位于长岛皇后村的地方开设一家新分店。那位铅管匠对这一带非常熟悉，而且他和其中一个店还有不少生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管匠时，他说：“先生，我今天不是来向你推销什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”
“哼——好吧，”铅管匠用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？快说吧。”
“我的公司正想在皇后村开一家分店，”爱姆塞说，“你现在对那地方的了解比谁都多。所以我特意前来向你请教，不知我的要求是否过分？”
于是，出现了一种新场景！多年来，这位铅管匠对所有的推销员总是怒吼连连，以赶走他们而获得自重感。
然而现在，竟然有一位推销员前来向他求教。是的，一位大公司的推销员亲自来向他征求他们应该怎样做的意见。
“坐下吧，”他说，并拉过来一张椅子。在接下来的整整一个小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后村铅管市场的特殊地位和人所不及的优点。他除了赞成爱姆塞准备开店的地点之外，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开业等方面做了一个完整的计划——这位铅管匠由此获得了一种自重感。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。
“在我那天晚上离开的时候，”爱姆塞说，“我不但在我的口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一个坚固的友谊基础。现在，我和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。他的这种态度的改变，是由我请他给我帮忙，使他获得了自重感而得到的。”
【智慧点睛】
渴求欣赏与承认是人类的本性。那么在与人交往中就要真诚地欣赏对方，把对方摆在一个很高的姿态上，让他觉得自己的作用对你非常之大，给他一种重要人物的感觉，瞬间他坚硬的心就会因你的这种“赞赏”而变得柔软，愿意考虑你建议他的事。
九 记住他人的名字
故事1 改写美国工业史的一次谈话
【金玉良言】
一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，那就是记住他人的姓名，并且适当的用名字称呼对方，使他人感觉对于别人很重要。
【人性经典故事】
小时候，卡耐基就显露出组织方面的本领和领导的天才。当他还只有10岁的时候。就发现人们对于自己的名字之重视，超过了任何东西的名字。于是，他就利用这一发现，去寻找自己所需要的合作。
例如，当他童年时代住在苏格兰的时候，有一次他抓到一只怀了孕的母兔，很快，他就有了一窝小兔子，可是他没有东西喂给它们吃。但是他想出了一个很妙的办法。他对邻近的孩子们说：“如果你们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英，和我一起喂这些小兔子的话，我就用你们的名字来给这些小家伙取名，你们看如何？”
这个方法太神奇了，安德鲁·卡耐基永远也忘不了。许多年以后，他将同样的心理学应用在商业上，为自己赚了好几百万美元。例如，他希望将钢轨推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森正好是这家公司的董事长，于是安德鲁·卡耐基就将建在匹兹堡的一家巨型钢铁厂取名为“埃格-汤姆森钢铁厂”。你是否能猜出来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？是西尔斯公司的还是别家的？对，当然是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。
当卡耐基与普尔门之间为了抢得卧车生意而开展激烈竞争时，这位钢铁大王又想起了童年时期的那个关于兔子的故事。
卡耐基所控制的中央运输公司和普尔门所经营的公司都在极力争取获得太平洋铁路卧车联合公司的这笔订单，于是两家公司互相排挤、大杀其价，以至于到了无利可图的地步。最后，卡耐基与普尔门都不得不亲自出马，前往太平洋联合公司在纽约的董事局找关系。
一天晚上，在圣尼古拉大饭店中，卡耐基碰巧遇到了普尔门，他说：“晚上好，普尔门先生！我们两个人不是在自己出洋相吗？”
“你说这话，到底这是什么意思？”普尔门问道。
于是，卡耐基把自己心中想了许久的话谈了出来，那就是双方公司联合起来。至于两家公司互相合作而不竞争的好处，被他描述得天花乱坠。普尔门十分认真地倾听着，但并没有完全赞同。
最后他问：“那么，这家新公司你将怎样叫它呢？”
卡耐基立刻回答说：“哦！当然是普尔门皇宫卧车公司了。”
可以想像，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”
正是那次谈话，改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡耐基这种记住并尊敬他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他能成为美国乃至世界商业领袖的秘诀之一。他能叫出他手下许多工人的名字来，而且这也是他引以自豪的事。他甚至非常得意地说，当他亲自管理公司的时候。他的公司从未有出现过罢工事件。
【智慧点睛】
每个人都是极其在意自己的名字的，如果我们在与人交谈过程中，能很快记下对方的名字，并以名字和对方相称，那么他一定会感到亲切，感情上由陌生瞬间变得亲近。所以在生活中，记住他人的名字是一种很有效的交际方法。
故事2 小吉姆的超能力
【金玉良言】
你若是把对方的名字忘了，或者写错了，不被人重视的苗头就会推向你，并且你的这一过失还会惹来对方的冷眼，当然你将会处于非常不利的地位。
【人性经典故事】
1898年，纽约的斯通克兰发生了一件不幸的事，当地一个孩子死了。这天，附近的邻居正准备去参加葬礼。一个名叫吉姆·法莱的男子到马厩中去牵他的马。由于接连下了好几天的雪，地上全都是积雪，寒风凛冽，而且那匹马也好几天都没有出来跑动了，因此当它被拉到水槽边的时候，满心欢喜，双蹄抬得高高地踢向空中，结果将吉姆·法莱活活踢死了。在那个星期，在这个小小的镇子里有两个葬礼，而不是一个。
吉姆·法莱死后，留下了妻子和3个孩子，以及几百美元的保险金。他最大的儿子小吉姆这时只有10岁。为了帮助母亲，小吉姆只好到砖厂打工挣钱。他的工作就是运沙子，然后将沙子倒入砖模中，将制好的砖坯转换方向，把砖放在太阳底下晒干。
小吉姆从来没有接受过什么教育，但因为他具有爱尔兰人天生的愉快品性，他有一种使别人喜欢他的才能，当他以后参加到政治活动中的时候，随着岁月的流逝，他培养了一种特殊的能力，那就是记住别人的名字。他从未上过中学，但在他46岁以前，已经有4所大学授予他名誉学位；他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监。
一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他有什么成功的秘诀。他说：“努力工作。”
我说：“您别和我开玩笑了。”
于是他问我：“你认为我成功的因素是什么？”
我回答道：“我知道你可以叫出一万个人的名字。”
“不，不。你错了，”他说道，“我能叫出五十万人的名字。”
千万不要小看这一点，正是这种能力，才使得小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫，当上了美国总统。
小吉姆·法莱早年就发现，普通人对自己的名字总是最感兴趣，如果能记住一个人的姓名，并且能很容易就叫出来，那么对这个人来说就是一种巧妙而有效的恭维。但假如你忘了或记错了某个人的名字，你就会处于很不利的地位。
【智慧点睛】
我们应该注意一个名字里所包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。名字能使人出众，它能使一个人在许多人中显得独立。
故事3 记住他真正的名字
【金玉良言】
通常人们都对自己的名字很重视，常常不惜任何代价使他们的名字永垂不朽。尤其在一个人多的场合中，你若能用名字称呼对方，一定会让他有一种被重视、被欢迎的感觉。
【人性经典故事】
推销员希德·李维曾经遇到过一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯，别人因为记不住他的名字，通常都只叫他“尼古”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地反复练习了几遍念他的名字。当我用全名同他打招呼：‘早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他简直目瞪口呆。过了几分钟，他都没有答话。最后，他热泪盈眶，他说：‘李维先生，我在这个小镇生活了三十五年，从来没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”
不用说，最后，尼古得玛斯·帕帕都拉斯成为了李维的顾客。
【智慧点睛】
很多人不记得别人的名字，只是因为他们不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把别人的名字耕植在他们的心中。记住别人的名字，并用全名称呼对方，有时候能得到你意想不到的效果。
故事4 罗斯福的秘密
【金玉良言】
获得别人好感的最单纯、最明显、最重要的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得自己受到了重视。伟大的人物往往精通这条人际交往的定律，因为这是他们赢得人心最简单、最聪明、最有效的一个方法。
【人性经典故事】
“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写着，“总统非常地和气而愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常自在。使我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常感兴趣。那部汽车经过特别蝗设计，可以完全靠和来操作。一群人围在车子的四周参观，他说：‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个钮，它就动了，不必费力就可以开出去。真不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它是怎么发动的。’”
“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他们的面前说：‘张伯伦先生，我真感激你为制造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器和钟，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长，和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’当驾驶课程结束时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待三十分钟了，我想我最好还是回办公室吧。’”
“我带着机械跟我到白宫。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个害羞的人，躲在角落时。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握握他的手；叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作。他说的是心里的话。我可以感觉出来。”
“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事，对我来说是一种神秘。”
【智慧点睛】
名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。我们应该注意一个名字里所以包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人的，没有人能够取代。我们所做的和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女服务生还是公司总裁，在我们与别人交往时，名字总会显示它奇妙的作用。
十 远离人性的阴暗
故事1 最后的测试
【金玉良言】
用卑鄙手段得到的财富，会像烟云一样很快地消失，只有用勤劳的双手得到的财富才是永恒的。人们最后一定会为自己的贪婪而付出更加惨痛的代价。
【人性经典故事】
费城纽约市新成立的公司要招聘一名女出纳员，工资待遇优厚得让人不敢相信。顿时，全市的女青年像疯了似的，每人交纳100美元报名费，然后面试、笔试，折腾了半个月，只剩下不到10人。最佳人选将从这几个人中间产生。
某公司玛利过关斩将，成了其中的幸存者。她观察了一下自己的几名竞争对手，论年龄，论口才，尤其是相貌和风度……她至少也有百分之七十的把握。玛利高兴地芳心骤跳，夜夜从梦中笑醒。
谁知好事多磨，进入决赛后，用人单位反倒没了动静。玛利差不多天天去打听消息，惟恐让别人钻了空子占了先，但消息绝对准确：招聘人选根本没定下来。她猜想，这肯定是骗局，每人100美元，加起来可不是个小数目。玛利又恨又没办法，只好耐着性子在原单位上班。
这一天，刚发完工资，玛利闲得无聊，便约了同事玛菲逛商场。当她买了些东西返回时，发现同办公室的另一名同事也走了。她椅子上却坐着个陌生男子，见她们回来，连忙欠身打招呼。
玛利很反感。一个男人呆在女人的办公室里干什么？她冷冷地问：“你找谁？”
“先不说找谁。请问二位是在这儿办公吗？”那男子问。见两位姑娘点头，男子又问，“你们坐哪把椅子？”
“这跟局外人有关系吗？”玛利更反感了，“你找谁？”
男子取出压在茶杯下面的一张百元面值的大票，钱的一角沾了些碳素墨水。他微微一笑：“我等失主呢。刚才在这两把椅子中间拾到这张钱，你们说我揣走还是归还？哪位的钱？应当谢我才是。”
玛菲拿眼一扫：“不是我的。再说，发完工资，我贴身装着，不可能蹿出来，肯定是玛利的。”
男子把百元大票放在玛利面前，说：“那就是这位小姐丢的啦。”
玛利心口噗噗直跳：这男子捡钱是咋回事，世上怎么会有如此傻的人，发了财还在这儿等人认领回去？她故作迟疑地说：“是我丢的吗？”
“你不会数一数兜里的钱吗？”玛菲提醒她。
“我的钱没数”。玛利双手一摊。
百元大票归了玛利。为了表示礼貌和感谢，她微笑着给来客沏茶，并询问对方是来找谁的。
“我专门恭候您哪，玛利小姐。”男子也报以微笑，“我是您应聘那家企业的职员，奉命来对您进行最后一次测试。”
这真是意外的惊喜！玛利满面春风地说道：“要测试什么马上开始吧。我从来不像别人那样，还需要准备这准备那。这样突然的考试最合理，能看出真正的水平。”
“说得太对了。”男子说，“可我们的测试已经结束了。我十分遗憾地通知小姐，您不够录用条件。”男子站起身来告辞。
玛利一下子明白过来，刚才那张百元大票，是块试金石！她沮丧地掏出那张钱，还给男子：“你们这种考试方法含有某欺骗性和污辱性，我兜里的钱的确没有数。”
“不会的。”男子摇摇头：“您在以前的测试中表现突出，尤其记忆力惊人。您不会不清楚自己兜里有多少钱，何况其误差达百元之多，你更不可能忘记自己有没有这样一张被严重污染过的钞票。按常理，刚才您去购物时，如果真有这张钱，您一定会先把它花出去或者发现它已经丢失。这张钞票依然归小姐您，就当我们退还您的报名费。假如这一位小姐有兴趣的话，不妨去敝公司一试。”男子转身向玛菲说：“作为出纳员，首要的是面对金钱的态度。别的不论，最后这一测试，您却过了关。”
没想到那男子竟是那家公司的副总裁，更没想到的是玛菲后来居然通过了其他的考试。她成为该企业出纳员。有一天在闲谈中，玛菲很为玛利惋惜：“她只差那么一丁点儿。如果她再冷静一点儿……”
“应当祝贺她。”副总裁说，“要是她果真当上出纳员，那才是玛利真正的悲哀。”
【智慧点睛】
一场多么不寻常的测试！人性贪婪的弱点得到展示，同时优秀的人也闪出了她的光辉。所以有人说，贪心的人想把什么都弄到手，结果什么都失掉了。
故事2 荒唐的人性实验
【金玉良言】
许多人对于明显可笑荒谬的事，却因为自己某些情感或其他的困扰而确定无疑地坚信这些荒谬的存在。
【人性经典故事】
两个外地人乘车来到一个小城市，在一家旅馆投宿。店主像通常所做的那样，问他们姓名、职业以及要在此处住多久。这两个外地人说：“我们是格劳克城的著名医生。大约要在这儿住四个星期。但您不要将这告诉任何人，因为我们要在这里做一个试验，我们需要安静。”
好奇的店主问：“究竟做什么试验？”
“在格劳克城我们做出了一个奇迹的试验：将死人重新搞活过来。这种试验，我们在那里用了三个星期时间。现在我们要在这里，在另一种条件下重做。”
显然，店主立即将这奇怪的故事传开了。开始人们对此只是一笑了之；但这两个外地人的行动却渐渐地引人注意了。他俩经常到公墓去，久久地停留在一些坟墓前，其中包括一个富商的年轻妻子的墓。他们还同人们交谈，询问有关这位年轻太太和其他葬于此公墓的死人的情况。
整个小城渐渐地处于一种奇异的不安之中。首先是那个商人比尔，他真的相信这种神奇的试验会成功。他同城里的医生交谈，现在连医生的脸也严肃起来了。三个星期的时间快要过去了，肯定要发生什么事了。
第三星期的周末，这两个外地人收到了商人比尔的一封信。“我曾有过一个像天使一般的妻子，”他写道，“但她重病缠身。我很爱她，也正因为如此，我不希望她重返病体。你们别扰乱她安宁吧！”信封里放了一大笔表明是作为谢礼的钱。
在第一封信之后，其他的信接踵而来。
一个侄子继承了他叔叔的遗产，很为他死去了的叔叔再复活而担忧。一个在其丈夫死后又重新改嫁了的女人写道：“我的丈夫很老了，他不想再活了。他已得到了他的安宁。”……这些信的信封里也都放着一笔款。
两个外地人对此一言不发，夜里继续着他们的公墓之行。这时，小城的市长进行干预了。他当市长才不久，而且很想长期当下去，不愿再跟死去的前任市长会面。他向这两个外地人提供了一大笔款。“我们的条件是，”他写道，“你们不要再继续试验下去了。我们相信你们能将死人搞活，我们还可以给你们一份试验成功的证明，你们立刻离开这个城市吧！”
这两个外地人拿了钱和证明，收拾起他们的行装，离开了这城市。“试验”成功了。
【智慧点睛】
每个人心中都有自己的秘密，有些人心中更是藏有不可告人的秘密。有人就会利用这种秘密来达到自己的目的。因此，在我们生活中，我们不要有各种各样的私欲，以免被人抓住把柄。
故事3 征服的人性
【金玉良言】
罪恶会被一个幼小的生命征服，不是因为他强大和伟大，而是仅仅在于他是一个需要生存权利的生命而已。生命的征服，就是如此简单。
【人性经典故事】
一名劫犯在抢劫洛杉矶银行时被警察包围，无路可退。情急之下，劫犯顺手从人群中拉过一人当人质。他用枪顶着人质的头部，威胁警察不要走近，并且喝令人质要听从他的命令。
警察四散包围，但不敢上前。劫犯挟持人质向外突围。突然，人质大声呻吟起来。劫犯忙喝令人质住口，但人质的呻吟声越来越大，最后竟然成了痛苦的呐喊。
劫犯慌乱之中才注意到人质原来是一个孕妇。她痛苦的声音和表情证明她在极度惊吓之下马上要生产。鲜血已经染红了孕妇的衣服，情况十分危急。
一边是漫长无期的牢狱之灾，一边是一条即将出生的生命。劫犯犹豫了，选择一个便意味着放弃另一个，而每一个选择都是无比艰难的。四周的人群，包括警察在内都注视着劫犯的一举一动，因为劫犯目前的选择是一场良心、道德与金钱、罪恶的较量。
终于，劫犯缓缓举起了枪——他将枪扔在了地上，随即举起了双手。警察一拥而上，围观者竟然响起了掌声。
孕妇已不能自持，众人要送她去医院。已戴上手铐的劫犯忽然说：“请等一等，好吗？我是医生！”警察迟疑了一下，劫犯继续说，“孕妇已无法坚持到医院，随时会有生命危险，请相信我！”警察终于打开了劫犯的手铐。
一声洪亮的啼哭声惊动了所有听到它的人。人们欢声高呼，相互拥抱。劫犯双手沾满鲜血——是一个崭新生命的鲜血，而不是罪恶的鲜血。他的脸上挂着职业的满足和微笑。人们向他致意，忘了他是一个劫犯。
当警察将手铐戴在他手上时，他说：“谢谢你们让我尽了一个医生的职责。这个小生命是我从医以来第一个在我枪口下出生的婴儿，他的勇敢征服了我。我现在感觉自己不是劫犯，而是一名救死扶伤的医生。”
罪恶会被一个幼小的生命征服，不是因为他强大和伟大，而是仅仅在于他是一个需要生存权利的生命而已。生命的征服，就是如此简单。
这是一个绝对真实的故事，它发生在美国的洛杉矶市。
【智慧点睛】
每个人的心底都有一些很纯洁的东西，也许就是常说的“良心”吧。只不过许多时候它们会被各种欲望埋没。一旦我们的良心发现时，我们就会回归到一个真实的自我，不会为任何私欲所埋没，也不会为任何困难所掩盖。
故事4 轻信与多疑
【金玉良言】
不要由于一颗流星的陨落，而认为天空所有的星星会在同一天掉落下来。拥有这种心态的人总是有多疑的倾向，正因为多疑，机会总是与他擦身而过。
【人性经典故事】
杰克十分轻信他人。在求职的路上，被一个骗子用假金像骗走了3000美元。于是人们提醒他：“小心啊，现在大街上到处都是骗子、恶棍、小偷和无赖，千万不能轻信任何人啊！”
轻信的杰克全盘接受了人们的劝告。并且，从此，他变成了一个多疑的人。
杰克虽然身材健美、知识丰富且多才多艺，然而还没有找到理想的工作，他必须每天奔跑于大街小巷，为寻找一份自己较满意的工作而忙碌不休。
这天，一位中年女画家看中了他的体形，欲以高薪聘请他作她的业余模特。要知道，这位女画家开出的价钱，足够他十年坐享其成！
“怎么样？20万美元，小伙子，你给我做业余模特。平时你尽可以从事你的正式工作。”杰克先是惊喜，而后便产生怀疑：“天下哪有这种凭空掉馅饼的事儿？哼！骗局！骗局！”多疑的杰克朝女画家冷冷看了一眼，走了。他失去了一次净赚20万美元的机会。
又过了几天，他到一家德国公司应聘。经过面试，老总看中了他一口流利的德语、一副健美的身材和那种稳重且略显忧郁的气质。
“你被录用了，就做我的助手兼翻译，月薪3万美元。请你今晚就开始工作，因为今晚有一个重要宴会，需要你出面翻译。”老总说。
“那……我的家呢？”杰克担心家里无人照看。
“家就不用去管它了，上班吧。”老总说完，忙别的事去了。
多疑的杰克却想：“不让我回家照看，莫非这是一家骗子公司？企图用谎言留住我，然后派人把我家偷个一干二净？况且，3万美元的月薪，怎么可能这么高？哼！一定是个阴谋，不能相信，不能相信！”
杰克走了，不告而别。走在路上，他还在庆幸：“天哪，幸亏我警惕性高，要不然……”
到了家，看到家里一切完好无损，他高兴得笑了。然而，他哪里知道，他损失了更多的东西呢？
【智慧点睛】
轻信，能给人们带来不幸，而多疑，同样是人们不幸福的根源。轻信和多疑是两个极端，都是不正确的人生态度。正确的态度是多信赖别人，同时也要保持谨慎。
故事5 溺水而亡的游泳冠军
【金玉良言】
导致失败的因素中，有很多是出人意料的，甚至是你原认为万无一失的因素会导致整个事情的失败。
【人性经典故事】
女孩杰妮，给她的朋友伊卡讲了这样一个故事——在一次残疾人运动会报名的时候，来了一个失却了双腿的人，说他要参加游泳比赛。登记小姐很小心地问他在水里将怎样游，失却双腿的人说他会用双手游泳。
又来了一个失却了双臂的人，也要报名参加游泳比赛，小姐问他将如何游，失却双臂的人说他会用双腿游泳。
小姐刚给他们登记完了，来了一个即没有双腿也没有双臂，也就是说，整个失却了四肢的人，也要报名参加游泳比赛。小姐竭力镇静自己，小声问他将怎样游泳，那人笑嘻嘻地答道：“我将用耳朵游泳。”
他失去四肢的身体好似圆滚滚的梭。由于长久的努力，他的耳朵硕大而强健，能十分灵活地扑动向前。下水试游，他如同一枚鱼雷出膛，速度比常人还快。于是，知道底细的人们暗暗传说，一个伟大的世界纪录即将诞生。
正式比赛的那一天，人山人海。当失却四肢的人出现在跳台的时候，简直山呼海啸。发令枪响了，运动员嘭嘭入水，一道道白箭推进，浪花迸溅，竟令人一时看不清英雄的所在。比赛的结果出来了，冠军是失却双腿的人。季军是……英雄呢？没有人看到英雄在哪里，起码是在终点线的附近，但仍然找不着英雄独特的身姿。真奇怪，大家分明看到失却四肢的游泳者跳进水里了啊！
于是更多的人开始寻找，终于在起点附近摸到了英雄。他沉入水底，已经淹死了。在他的头上，戴着一顶鲜艳的游泳帽，遮住了耳朵。那是根据泳场规则，在比赛前由一位美丽的姑娘给戴上的。伊卡曾把这个故事讲给旁人听，大家听完之后的反应形形色色。
有人说，那是一个阴谋。可能是哪个想夺冠军的人出的损招——扼杀了别人才能保住自己。
有人说，那个来送泳帽的人，如果不是一个漂亮的女孩子就好了，泳者就不会神魂颠倒。就算全世界的人都忘记了他的耳朵的功能，他也会保持清醒，拒绝戴那顶美丽杀人的帽子。
有人说，即然没了手和脚，就该安守本分，游的什么泳呢？要知道水火无情，孤注一掷的时候，风险随时会将你吞没。
有人说，为什么要有这么混账的规则，游泳帽有什么作用？各行各业都有这种教条规矩，不知害了多少人才，重重陋习何时才会终结？
伊卡把这些议论告诉女孩杰妮。她说，干吗都是负面？这是一个笑话啊，虽然有一点深沉。当我们肢体完整的时候，奋斗相对比较容易。当我们没有手的时候，我们可以用脚奋斗；当我们没有脚的时候，我们可以用手奋斗。当我们手和脚都没有的时候，我们可以用耳朵奋斗。但是，即使在这时，我们依然有失败甚至完全毁灭的时候。很多英雄，在战胜了常人难以想像的艰难困苦之后，并没有得到最后的成功。
凶手正是自己的耳朵——你的最值得骄傲的本领！
【智慧点睛】
不要忽略你认为最不可能出问题的部分，它往往让你功亏一篑。相信自己，不要让他人来左右你的人生。在任何困难面前都不要低下你的头。