四、如何做好货品的结构规划
当买手完成主题风格规划之后，就可以着手进行货品结构规划，即对新一季产品的货品种类和款式进行规划，整盘货品的款量规划是企划中很重要的一环。企业最怕的不是个别产品生产不合理，而是出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致灾难性后果。我们有时会发现一些服装卖场上下装数量差距悬殊，买到上衣后找不到可以搭配的裤子，或者内搭很多外套极少，这些均属于产品结构规划不合理，会严重影响产品的销售。买手要以店铺面积及店铺销售能力为基础，根据店铺档案及季度预计开店规划来核算各种面积的店铺占总店铺的比例，并按照占比数最大的店铺面积和货品上市节奏来规划季度货品开发款量；要根据各店铺实际销售货品的大类结构比例，具体细化到每个货品大类每个上市波段的款量。
此外，我们常常会发现有些店铺秋冬货品中秋装和冬装很多，秋冬之交的货品很少；或者冬装和春装很多，冬春之交的货品很少。店铺里的货品要么已过季，要么季节没来，就是没有应季产品，严重影响货品的销售。因此，做新一季企划时，买手需要对货品结构进行梳理规划，从品类、价格、尺码等方面进行规划。这个阶段，需从以下几个方面入手：
1.服装销售季节划分
传统的服装销售按照春夏秋冬四季划分，做产品企划时，一般按照春夏、秋冬的季节进行规划。以北半球为例，春夏的服装交易从2月开始到8月结束，6月末开始换季打折销售，秋冬的服装交易从8月持续到明年2月。在西方，服装圣诞节后开始打折销售；在中国，一般以春节为节点，服装年后开始降价促销。随着人们生活水平的提高，时尚更新速度越来越快，人们购买服装的行为不仅仅在换季时，因此销售季节的划分也越来越细。以北半球为例，早春服装的销售时机为1月—2月，2月—3月为春季产品销售时间，很多品牌3月末的时候会有季中促销打折，4月—5月为早夏产品销售时间，6月—7月为夏季产品销售时机。7月—8月为夏末秋初产品换季促销时期，9月开始进行秋装销售，10月逐渐加入冬季产品的销售并一直持续到明年1月。很多公司在特定的节日，如春节、圣诞节会推出特定的节日系列产品，这些系列产品一般会提前一个月上架。
2.熟悉服装货品组成
服装货品主要由基本款、副产品、促销款、形象款和配饰产品组成，买手通过对以往销售数据的分析，规划这些货品的构成比例。
基本款。数量大、款式少、消费者需求较大的产品，销售此类产品获得的毛利一般可维持店铺的日常开销，其占店铺产品总量的比例一般不超过60%。
副产品。也是利润产品，指具有品牌风格、有一定个性、中高价位的产品，此类产品的销售可成为店铺获利的主要来源，一般占产品总量的30%。
促销款。即作为活动使用的款式，形成竞争，衬托气氛，营造活动价格优势的产品。
形象款。又称明星款，指概念化的、具有明显的品牌风格、价格较高的产品，这类产品在店铺中必须配置，但一般不超过总量的5%。
配饰产品。辅助销售，赢取附加利润的产品，如项链、领带、腰带、帽子、箱包等。
3.SKU宽度及深度规划
不同货号对应的产品就是不同的SKU, SKU是库存的最小单位，单色单款单码即视为一个SKU，同款不同颜色的产品也是不同的SKU，在订货额（OTB）一定的情况下，两者成反比。SKU宽度越宽，店铺服装品类越丰富，给人琳琅满目的感觉。SKU的深度越深，意味着每款单品的数量就越多。
SKU宽度，指提供给客户不同产品线的数量，即买手可以买到多少款式的产品。例如20个不同款式（颜色）的T恤、连衣裙、半身裙等。
SKU深度，指每个款式的库存数量。例如5种不同风格的T恤，每款有8种规格尺寸及颜色。SKU宽度增加意味着可以有更多的产品选择，SKU深度增加则可以提供更多的尺寸和数量选择。买手的订货宽度就是每季所订的SKU数量。订货深度则是每个SKU的平均订购数量。
SKU的宽度对买手采购计划和销售门店都有直接的影响。SKU过多会让卖场显得拥挤，不能保证所有款式的陈列有效。在采购预算资金一定的情况下，SKU过多会造成SKU的平均深度不足，即单款的核心码数不足，如果消费者需要的码数断货，会严重影响消费者的购买体验，大多数消费者听到没有自己合适的尺码都会放弃购买。SKU过少则会导致店铺的货品不够丰富，同时也无法合理规划上市波段，也就降低了新产品的更新频率，降低卖场对消费者的吸引力，因此买手需要平衡好SKU的宽度与深度。买手在做新产品企划时需对SKU的数量进行规划预测。
公司整盘货的SKU可以分解为每个门店SKU的总和。一般情况下，店铺的SKU数为陈列产品数量的70%～85%，如店面服装为200个，则应陈列SKU数为140～160个。如SKU小于陈列数量的70%，则SKU太少或者店面留空太大，或重复出样太多太单调。若SKU数大于85%，重点款式没有足够的展示，并且店面货品过于繁杂。买手通过对各个门店SKU数据的汇总再加上预期开新店所需的SKU，即预估出新一季SKU的数量。
除此之外，买手也可以通过对往期及同期的销售数据进行分析，综合各门店的销售情况及新一季门店拓展的数量，预估下一季新产品的SKU宽度，未来将在这个宽度内向各门店配货。如图2-20所示。
图2-20 给各门店配货
4.产品品种规划
服装产品品种繁多，根据性别分为男装、女装、中性装，按照年龄分为婴儿服装、幼儿服装、学龄儿童装、少年装、青年装、成年装、中老年装，女装按年龄可分为少淑、中淑、大淑等，按照品种类型又可分为外套、棉衣、羽绒服、衬衫、T恤、风衣、裤子、连衣裙等。再将这些产品进一步细分，例如裤子能分为七分裤、九分裤、长裤、热裤等。不同品牌的产品，品类结构也不相同，例如以销售牛仔裤为主的Lee品牌，并不具备所有的产品品类，主要是牛仔相关的品类。而一个全品类的品牌产品系列，需要涵盖全面的品种类型，买手可以根据以往的销售数据，分析出畅销的品种类型，同时根据以往的销售情况完善新一季产品品种类型配比。如图2-21所示。
图2-21 服装品类划分
线下品牌规划新产品品类配比时，一般遵循以下原则：
A.品类完整原则。尽量完善服装品种类型，完整的产品品类可以增加服装品类之间相互搭配的概率，同时也便于店铺导购进行连带销售。有经验的导购通常会按照消费者的风格与身材搭配一整套的服饰产品，如上衣、裤子、外套、丝巾、鞋子、包包等，这样不仅可以增加成交的概率，还能够进行产品连带销售，完整的产品类型是导购进行连带销售的基础。
B.畅销品类优先原则。买手规划产品品类配比时，可以通过以往的销售数据分析出畅销产品类型。如在春夏季时，连衣裙的销量最高，外套的销量较低。规划时，可以适当提高连衣裙的配比，按照品类畅销程度由高到低进行配比。
C.易搭配原则。规划产品品类时还应注意各产品品类之间的相互搭配，如两款上装至少找一款可以搭配的下装，便于导购实现最大化的销售。
5.面料规划
面料规划，是买手通过对面料流行趋势及往期销售数据进行调研，形成新一季产品使用面料的初步计划。前期做好面料规划，可以帮助买手明确采购方向。做面料规划时要考虑以下因素：
A.面料种类。面料的种类不宜过多，也不能太少。面料过多，会使卖场看起来杂乱，同时也增加了采购的资金压力。面料种类太少，则会让整盘货看起来不够丰富。
B.季节因素。买手做面料规划时要考虑季节的变化，随着季节的推移、温度的变化，合理规划面料。以秋冬季为例，随着天气转冷，面料的选择也从薄棉、羊毛过渡到毛呢、羽绒等。厚面料产品，随着天气变冷占比也越来越高。
C.价格因素。面料的价格直接决定了成衣的价格，因此做面料规划时，买手要考虑到可以接受的价格区间，进而去选择面料。不同的服装品类也有相应的采购价格浮动区间，例如形象款代表了整个品牌和店铺的形象，因此形象款的面料价格可以适当的上调。