第22章 权力王牌术

一个未经授权的卖主无法同意赊账、降价、负责运送等；一个未经授权的买主，也不会同意现金支付、不降价、不包运等。有限的权力却能争到无限的利益。

当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能做出的让步时，他会申明，没有被授予达成这种协议的权力。

尼尔仑伯格和委托人已安排好了同对方的谈判事宜，被邀请的对方和尼尔伦伯格按时来到谈判地点。可是等了好久，也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。他轻易地使对方做出了一个又一个让步，而当对方要求他相应地也做出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权实在有限。”

一般来讲，即使你的权力有限，对方也不愿再换一个比你权力更大的谈判者了，因为那样的话，更有可能出现其他的“危险”。