第二节 传统装修公司、施工队即将消亡

传统装修公司和施工队在未来3～5年将会消亡，这种说法并非危言耸听。二线城市的中小型装修公司基本处于“吃了上顿没有下顿”的状态，不求活得更好，只求能活下去。

苹果装饰、重庆一号家居网、实创装饰等装企的情况依旧让人触目惊心。每年倒闭的装修公司数量有增无减，有风风火火的互联网家装公司，有地方性的中小型装修公司，也有年销售额上亿元的大品牌装修公司。

10万家装企，从野蛮生长到伤痕累累

1．竞争激烈，营销乏力，利润越来越低

中国近三十年毛坯房大量涌现，房地产的繁荣也带动了家装行业的野蛮生长。目前，全国注册的装修公司已经超过10万家，而且你不断有新公司加入这场大搏杀中。很多装企都在叫苦：做这行竞争太残酷！

一个二线城市年销售额2000万元的装修公司，向上跟当地的龙头企业竞争，没有品牌优势、团队优势，营销宣传端的投入也比不过；向下跟施工队竞争，又没有价格优势。施工队更多的是做施工，因为团队小，店租、人工等成本都很低，施工价格就可以降得更低，从而吸引一大批消费者。基于这个原因，很多施工队活得比装修公司还要风光。

很多中小型装修公司之所以惧怕施工队，根本原因在于严重的同质化问题。大家都在做设计、主辅材代买和施工，中小型装修公司的设计师也在接单给施工队出设计方案。中小型装修公司外包找的施工队，可能就是平常跟自己争饭碗的施工队。大家提供的产品、服务都差不多，消费者找谁都是坑，这个行业正遭遇严重的同质化问题。

同质化问题严重导致的直接后果，就是进入杀敌一千自损八百的价格战中。今天699元套餐，明天599元套餐，后天甚至推出499元套餐，都在用恶性促销吸引客户。进入正式装修后，消费者要面临“层出不穷的增项”“施工质量差”“公摊面积也要付装修费”等问题，然后矛盾集中爆发、客户集中要求退款。

到头来，装修公司只是在赔钱赚吆喝。哪怕规模大如苹果装饰，也栽倒在了价格战的手下。反倒是小团队的施工队，压低施工费，不愁没客户。

除了价格战，传统装修公司并无更好的营销手段。近些年，搭乘互联网家装的顺风车，很多装修公司确实获得了流量，但是提供的服务依旧是传统的家装服务。从报名到约量尺、从约量尺到设计方案、从设计方案到进店、从进店到成交，各个环节的转化率都很低，最终导致流量被大肆浪费。

有些公司因为恶性促销，短期内拿到100万元、200万元、500万元甚至更多的现金流，于是开始盲目扩张。但这些现金流不是纯利，还包含供应商的尾款、工人成本等。当这些现金流提前用于公司扩张后，公司年底无法给供应商和工人结算尾款，只好继续拿明年的客单订金来垫付。

这样的扩张是很危险的，一旦爆发大规模的、集中的客户退款和供应商催款事件，装修公司就无法支付，又没有外部资金注入，最后只能崩盘。这也是传统装修公司做得越大越危险，生存还不如施工队的原因所在。

2．逐年攀升的成本，一步步压垮装修公司

互联网虽然为装修公司带来了巨大的流量，但是随着竞争的白热化，流量越来越贵。2015年，微信朋友圈广告刚开通，在专业投放团队的运营下，报名成本大约为50元/个，但现在基本要200元/个。百度竞价也一样，3年前的报名成本可以控制在200元/个，现在已上升至约500元/个。

很多装修老板反映，小区营销越来越难做。之前的物业就是正常谈价格，现在因为找上门的装修公司多了，物业像开拍卖会似的，谁价格高就给谁资源。大家都在做小区营销，很难有自己的特色。

在这一背景下，装企总裁班应运而生、遍地开花，专门给装修公司讲营销，讲如何才能在一个楼盘上锁定20%以上的业主，讲如何通过工地营销搞定“老介新”等。

对装修公司而言，这笔学费也是大成本，而且很多都是浪费掉的成本，辛辛苦苦交了一笔钱，得到的都是大而空的理论。

除了上述的营销成本，人才成本也不容忽视。就拿施工工人的成本来说，装修施工并不是一个很受欢迎的行业，大部分工人学历低，装修只是他们别无选择的职业选择。加上高分贝噪声、超浓度灰尘、金九银十连续高强度赶工等负面因素，工人们都没想过长久待在这个行业。

70后的老工人基本已经回家养老；80后的工人攒了一些钱，纷纷想转向其他行业；90后或者00后的工人，见多了父辈的劳心劳力，他们打心底里不想当一名装修工人，他们渴望更好的生活。

装修公司越来越多，工人越来越难找，就算工人工资一直在提高，但依旧招不到好工人。

比起工人，优秀的项目经理、出色的设计师、专业过硬的销售、有经验的店长等人才都欠缺。公司花大成本招进员工，一两年后又全部流失掉，永远是一批行业新手在替公司做事。

除了营销成本和人才成本，店面租金、办公室租金、材料、管理、物流运输等成本也都在上升。一边是被价格战压榨得越来越少的利润，一边是各种不断攀升的成本，传统装修的生存环境非常恶劣。

来不及疗伤，传统装修、施工队必然被取代

家装行业和定制家具的发展历程很相似。如今已经上市的尚品宅配是定制家具行业的先行者。在10年前推出单品定制家具时，市场上到处都是成品家具。当时的成品家具就跟现在的传统装修公司一样，面临着严重的同质化问题。如果尚品宅配继续做成品家具，无异于自杀。

尚品宅配靠单品定制家具成功打开市场，然后凭借工业4.0智能制造技术，让个性定制家具也能跟成品家具一样，大规模批量生产，从而迅速占据市场。

但是很快，单品定制也如雨后春笋般冒了出来。这场景似曾相识？没错，又是同质化问题。尚品宅配快速调整，从单品定制切入全屋定制，再次躲开市场同质化的围剿。

然后呢？我们看看2018年的建博会，耳目所及都是全屋定制品牌的身影，网上搜索一输入“买家具”，整个电脑屏幕都是全屋定制的广告语，成品家具早已烟消云散，单品定制也在快速退出人们的视野。

2018年7月19日，尚品宅配董事长李连柱做客归然书院时大胆预言：“定制家具（单品定制和全屋定制）将会在3～5年内消亡。”所谓的消亡，是指它又变成了一个和早年成品家具一样的状态——产品同质化。

同质化是每个行业发展的必然规律，谁都无法避免。每一个同质化时期的到来，都是一个新旧更替的时期。当年在家具行业，被淘汰的是成品家具；如今在装修行业，必然会被淘汰的就是传统装修。

施工队也不例外，虽然施工队成本低，在自己的一亩三分地里过得挺好。但是，随着新物种的出现，施工队也会被淘汰。

谁能取代传统装修和施工队

谁能取代传统装修和施工队？答案几乎可以肯定——整装+全屋定制。真正的整装+全屋定制，就是整体设计、整体施工、整体交付，并且从毛坯房开始，就将用户的生活习惯、个性定制要求加入设计方案中，真正做到让用户所见即所得，享受一站式装修、一站式定制、一次性购齐的服务。不像市场上一些挂羊头卖狗肉的整装公司，宣传时说的是整装，但实际上还是对主辅材、软硬装产品的简单拼凑。

比起传统装修、施工队，整装+全屋定制可以全面提升装企的竞争力。如果说传统的中小型装修公司和施工队是散兵游勇，那么整装+全屋定制装修公司就是武装到牙齿的精英部队，在产品、盈利模式、成本控制等环节都具备强大的竞争力。在这里，不妨来模拟一场两者之间的对决。

从盈利模式来看，传统装修赚取的是设计费、工人施工费、材料差价，施工队则主要赚取施工费。早在10年前定制家具就免费设计了，而大部分装修公司到现在依旧要靠设计收费来补充营收。

有些传统装修公司还在靠压榨工人施工费来赚钱。至于材料差价，传统装修公司、施工队可以帮客户买门窗，但不一定能同时买得了定制家具；传统装修公司、施工队可以帮客户买瓷砖，但不一定买得了地板，他们只能赚取基装、硬装、软装等某个环节的材料利润。

再看整装+全屋定制的盈利模式。因为它给客户提供的是一站式购齐、一站式装好、个性化定制的家装服务，所以它可以把家装环节所需的产品全都打包销售给客户。基装可以赚钱，硬装可以赚钱，软装可以赚钱，定制家具也可以赚钱。

可盈利的环节多，意味着我不怕你在某个环节降低价格来打价格战。传统装修可以降低设计费，整装+全屋定制可以免费设计；施工队可以压低施工费，整装+全屋定制也可以同等降低施工费，因为整装+全屋定制还可以在其他环节实现盈利。

在别的杀毒软件都收费的时候，360大胆推出了免费杀毒软件，因为还有360浏览器、360游戏等，杀毒软件并不是唯一的盈利点。

从客单价来看，传统装修远不如整装+全屋定制高。传统装修只做硬装，整装+全屋定制的客单价大约能比它高出一倍。

从产品本身来讲，整装+全屋定制的优势就更明显了。对于传统装修，消费者早就怨声载道了。设计图和实际装修效果严重不符、请完假看建材又要请假看家具、施工中又经常出错，工人懂的消费者要懂，工人不懂的消费者更要懂……包括装修公司老板，遇到自己家要装修都很头疼。

而整装+全屋定制是符合消费升级的产品，整装解决了消费者一站式装修的需求，全屋定制解决了消费者个性化定制、追求更高生活品质的需求，两者的融合能真正做到让消费者省时、省心、省力。客户交完钱，和家人旅游回来就能拎包入住了。

所以，整装+全屋定制提升的是装修公司全面的竞争力。无论从产品、盈利模式还是客单价来看，传统装修、施工队都无法跟整装+全屋定制相比，后者对前者的取代也是必然的。

尚品宅配董事长李连柱先生预言定制家具会在3～5年内消亡后，更提出了尚品宅配未来的方向：全力做整装+全屋定制，并迅速成立了HOMKOO整装云——整装+全屋定制赋能平台。尚品宅配不是自己开装修公司，而是做赋能平台，赋能传统装修公司做整装+全屋定制。