2.3 传统企业也玩起了直播
当直播经济成为一种经济现象时，越来越多的企业涉足网络直播，开始利用网络直播淘金。网络直播在被大量引入到电商平台后，进而也被很多传统企业认可。不少传统企业也意识到网络直播将成为未来最主要的社交方式，并由此带来了营销模式的改变。于是，纷纷与各大网络直播平台合作，成为网络直播营销中的又一主力军。
案例5
如花椒直播与途牛的合作，花椒与途牛已达成战略合作，开启“直播+旅游”模式。2016年5月，途牛影视携手花椒全程直播王祖蓝夫妇在马尔代夫见证集体婚礼、知名演员颜丹晨量子号邮轮行、途牛影视签约旅行主播的韩国首尔行。直播累计观看人数400万次。在颜丹晨邮轮直播活动中，途牛通过口播方式发放旅游券，成交额破100万元。
案例6
百合网与花椒直播进行了合作，共同推出“5·20表白日”。通过14组嘉宾24小时无缝连接直播，涵盖情感、美妆、星座、娱乐八卦等讨论话题。这种实时的在线交流方式以及贴合网友兴趣点的话题设置，使百合网首次跨界玩直播，就吸引了60多万网友围观，获得点赞81万余次。
此外，酒仙网CEO郝鸿峰、微播易CEO徐扬、丰厚资本创始合伙人杨守彬先后与“大佬微直播”合作后，销量呈现出爆发式增长，互动火热，形成轰动的社会口碑。其中，丰厚资本的杨守彬创造了521万人次观看的成绩，引爆网络直播平台，杨守彬也成为投资界网络直播第一人。
值得注意的是，企业在打造网红企业、网红产品时，千万不能再用传统的思维去做。以往那种先对产品进行策划、定位，然后再制订策略、确定渠道、寻找市场的做法已经不再适用。网红营销模式，核心不在卖货上，而要引导粉丝追逐自己的生活方式。因为网红跟粉丝压根不是卖和买的关系！相反，而是通过一系列的生活展示来诱导粉丝追求她自己的生活方式。
两种营销模式的区别如图2-4所示。
图2-4 传统营销与直播营销流程对比图
从图2-4可以看出，传统营销模式与网络直播营销模式最大的差距在于，核心定位不同，营销策略不同。前者是侧重于产品打造，后者侧重于吸引粉丝，因而导致所采取的营销策略也截然不同。
前者从企业产品策划到消费者购买，基本上是一个环环相扣的过程，任何一个环节出现问题都可能影响到最终的效果；后者则不同，卖什么、如何卖已经不是重点，关键是要拥有一批高质量的粉丝。以前我们说喜欢一个人并持续关注他就是粉丝，而今天的粉丝不同，他们与经济挂钩，也就是说，他们更愿意对自己的偶像、自己喜欢的这个人发生一次购买行为，并用购买的方式产生对偶像的一个情感溢价。
网络直播彻底改变了现如今的商业模式—框架反转，即本是想把东西卖出去，反而成为卖家来主动来我这里买东西。这有点像大型相亲节目“非诚勿扰”里的一个桥段，不是男追女，而是女倒追男，男嘉宾先通过自我展示，勾起女嘉宾的兴趣，最后剩下来的女嘉宾，反转过来让男嘉宾来挑。
那么，企业究竟该如何物色适合自己的网红？可以通过以下两个途径，如图2-5所示。
图2-5 企业打造网红主播的两种途径
（1）与已成名的网红合作
让企业具有网红的特征，与已成名的网红合作是一种较省时省力的方法。可以充分利用已成名网红的社会影响力迅速打开市场。
案例7
爱茉莉太平洋是享誉全球的一家韩国化妆品集团公司，它的一款洗发水品牌—吕，因邀请了中国美容领域的10多名“网红”参与，从而打进了中国市场。该公司为这些网红提供从头皮护理到洗发和彩妆的“全套服务”，同时也出席了购物中心、免税店等三家企业的活动，而后将参加活动的照片分别发至自己的社交账号。两个月后，“吕”在中国的月销售额创下1300万元的纪录，和前一年同期相比，增长了6.7倍。
该品牌的相关负责人说：“看到销量激增，切实感受到了传闻中的‘网红’效应。”“我们计划本月中邀请‘明星级网红’，并将活动的全过程拍摄成视频。”
需要注意的是，这类方法也有其劣势，成本较高，就像曾经邀请名人的代言一样，需要支付一定的费用，而且稳定性较差，无法形成稳定、系统的发展模式，也无法为粉丝提供持续有力的服务。
（2）培养自己的网红
为什么要培养自己的网红，除了成本低之外，关键是有些网红虽然很大牌，但她们的粉丝调性与产品并不契合。要什么样的效果就找什么类型的网红。例如，想卖美妆用品，当然就需要美妆类网红；想卖衣服，就要签服装类网红；想卖冬虫夏草，就得培养藏族网红；想卖意大利红酒美食，就得培养意大利厨师网红等等。
假设一家卖红酒的企业，却找一个服装类网红合作，其效果肯定不太好，因为其粉丝调性不同，即使有几百万的粉丝，购买率也很低。因此，在吸收一部分名气较大、细分能力强的社会网红资源的基础上，还需要有一批小网红，形成网红矩阵。这就需要企业自行培养一批网红，这些网红要充分了解企业，与企业的调性相符合，且能全心全意忠诚于企业，如创始人、核心的骨干合伙人、创始人家庭成员等。
案例8
美宝莲在一次新产品发布会上采用了网红直播的形式，先后共50个网红主播参与这场活动，并对整个新闻发布会盛况进行直播。正是在网红主播的带动下，发布会赢得了众多粉丝的关注，据统计，截至活动结束超过500万人次观看了直播，这也大大促进了新品的曝光度。
与此同时，主办方还利用这次新品发布会直播的机会直接卖起了产品，在直播页面下方，出现了一个购物车小标志，观众只需要进行简单的操作就能下单。官方这一举动让大家的注意力不可抗拒的转移到了产品上面。截至活动结束后，整场直播，卖出去的产品竟达到了惊人的10000支（折合销售额约142万元人民币）。
在“粉丝经济”“颜值经济”“红人经济”遍地开花的今天，许多人开始思考直播这种商业模式的合理性，再加上近几年兴起的网红现象，作为企业必须明白，企业做好直播营销，与网红主播合作，能有效提高企业产品销量。不过，利用直播来扩大品牌曝光度，来带动产品销量，是一种新兴商业模式，未来前景到底如何尚未有定论，需要企业边实践边摸索。